در سراسر دنیا کسب و کارهای مختلف در حال رقابت برای حفظ و جذب کردن مشتری جدید هستند که هر کدام هزینه هایی در پی دارند. البته جذب مشتری جدید گرانتر از نگه داشتن مشتری های فعلی است. به همین دلیل برنامه ریزی برای صرف هزینه جذب مشتری یکی از چالش های دارندگان کسب و کار به شمار می رود.

بسیاری از مدیران و صاحبان کسب و کارها بدون توجه به شاخص هزینه جذب مشتری cac، بودجه های بزرگی را صرف تبلیغات و بازاریابی می کنند. اما واقعا نمی دانند که این هزینه ها چقدر بازگشت سرمایه دارند.

به همین منظور من “اسماعیل سحاب” مدیر تیم دیجیتال مارکتینگ هستم، قصد داریم در این مقاله به زبان ساده برایتان توضیح دهیم که چطور می توانید بودجه خود را به درستی صرف بدست آوردن مشتری جدید کنید.

در ادامه، همه چیز از تعریف «هزینه جذب مشتری» یا همان CAC تا محاسبه آن با فرمول و روش های کاهش این هزینه و اهمیت حفظ مشتریان فعلی را می خوانید. علاوه براین مثال هایی واقعی از برندهای معروف ایرانی و خارجی مثل نوکیا، دیجیکالا، اسنپ و تپسی و … برایتان ذکر کرده ایم. اگر صاحب کسب و کار هستید یا در حوزه بازاریابی فعالیت می کنید، این مقاله می تواند دید شما را نسبت به جذب مشتری عوض کند؛ پس با “آژانس مارکتینگ سحاب” همراه باشید….

هزینه جذب مشتری جدید چیست؟

هزینه جذب مشتری جدید به معنی مجموع هزینه هایی است که یک کسب و کار برای جلب یک مشتری جدید، صرف می کند. این هزینه ها شامل تمام هزینه های تبلیغات، بازاریابی، پرسنل فروش، و سایر هزینه های مستقیم و غیرمستقیم هستند که به جذب مشتری کمک می کنند.

در واقع، هدف اصلی محاسبه CAC این است که بفهمیم برای جذب هر مشتری جدید چقدر باید هزینه کنیم. همچنین، تشخیص این که آیا این هزینه به اندازه کافی به سودآوری منتهی می شود یا خیر.

🟢 مثال از دیجی کالا

فرض کنید دیجی کالا برای جذب یک مشتری جدید، از طریق تبلیغات گوگل، اینستاگرام و پیامک های تبلیغاتی، به طور میانگین ۸۰ هزار تومان هزینه می کنه. اگر اون مشتری فقط یک بار خریدی به ارزش ۷۰ هزار تومان انجام بده، یعنی CAC بالاست و باید روی وفادارسازی یا جذب بهتر تمرکز کنه.

اما اگر همون مشتری در طول یک سال، چند بار خرید انجام بده و در مجموع یک میلیون تومان خرج کنه، یعنی اون ۸۰ هزار تومان کاملا به صرفه بوده.

🟢 مثال از اسنپ یا تپسی

برای جذب رانندگان جدید، این شرکت ها برای تبلیغات، هزینه می کنند، جایزه ثبت نام اولیه در نظر می گیرن یا از طریق معرفی دوستان، انگیزه ایجاد می کنن. فرض کنید جذب هر راننده جدید برای اسنپ حدود ۲۰۰ هزار تومان خرج داره (شامل تبلیغات، پاداش اولیه و…)

اگه اون راننده فعال بمونه و از طریق اسنپ روزانه درآمد داشته باشه، این هزینه جذب، در کمتر از چند هفته برمی گرده و حتی سود هم می ده.

🟢 مثال از فیلیمو

فیلیمو برای جذب کاربر جدید، هزینه هایی مثل تولید محتوا، تبلیغات در اینستاگرام و اسپانسرینگ برنامه ها دارد. اگر جذب هر کاربر جدید حدود ۵۰ هزار تومان خرج داشته باشه ولی اون کاربر فقط یک ماه اشتراک بخره، هزینه جذب بالاست. اما اگر کاربر چند ماه مشترک بمونه یا اشتراک سالانه بخره، CAC منطقی و موفقه.

شاخص هزینه جذب مشتری (CAC) چیست؟

شاخص هزینه جذب مشتری (CAC) یک معیار کلیدی است که به کسب و کارها کمک می کند تا بدانند برای جذب یک مشتری جدید چقدر باید هزینه کنند. این شاخص می تواند به شما کمک کند تا بر اساس هزینه های جذب، استراتژی های بازاریابی و فروش خود را تنظیم کنید و بهره وری را افزایش دهید.

Cac مخفف چیست؟

اگر می خواهید بدانید Cac مخفف چیست؟ باید بگوییم Cac مخفف عبارت Customer Acquisition Cost می باشد که به معنی “هزینه جذب کردن مشتری” است. شاخص هزینه جذب مشتری cac، یک ابزار حیاتی برای ارزیابی هزینه های جذب مشتری محسوب می شود. به کسب و کارها کمک می کند تا بتوانند استراتژی های بازاریابی و فروش خود را حرفه ای تر برنامه زیری کنند.

چرا هزینه جذب مشتری جدید چند برابر مشتری فعلی است؟

این هزینه، معمولا چند برابر هزینه نگهداری مشتریان فعلی است. این به این دلیل است که جلب مشتری جدید به تبلیغات بیشتری نیاز دارد. جذب توجه از طریق کمپین های بازاریابی، و سایر هزینه ها برای بدست آوردن یک مشتری وفادار دیگر لازم است. اما مشتری فعلی، جذب شده و نیاز به صرف این هزینه ها ندارد، هزینه های نگهداری مشتری فعلی شامل تخفیف های مناسبتی و … است. بنابراین به طور معمول، هزینه های جذب مشتریان جدید می تواند 5 تا 7 برابر بیشتر از هزینه نگهداری مشتری کنونی باشد.

هزینه جذب مشتری جدید چند برابر حفظ مشتری فعلی است؟ 

هزینه جذب کردن مشتری جدید معمولا ۵ تا ۷ برابر بیشتر از هزینه حفظ مشتری فعلی است. زیرا برای جذب یک مشتری تازه، باید هزینه‌های زیادی مثل تبلیغات، تولید محتوا، تخفیف های اولیه و نیروی فروش صرف شود. اما مشتری قدیمی شما را می شناسد و اعتماد دارد. داشتن ارتباط خوب، خدمات باکیفیت و پیشنهاد تخفیف های ویژه به حفظ مشتری های فعلی و خرید مجدد، کمک می کند.

مثال:

تصور کنید که یک برند پوشاک آنلاین برای جذب یک مشتری جدید به طور میانگین ۱۰۰ هزار تومان هزینه می کند. این هزینه شامل تبلیغات در اینستاگرام، تخفیف های ویژه برای جذب اولیه، هزینه های طراحی و تولید محتوا و سایر استراتژی های بازاریابی می باشد. حالا همین برند برای نگهداری یک مشتری فعلی، مثل ارسال پیشنهادات ویژه یا تخفیف های ویژه به مشتریان وفادار، فقط ۲۰ هزار تومان هزینه می کند.

پس اگر بخواهیم این هزینه ها رو مقایسه کنیم، می بینیم که جذب یک مشتری جدید ۵ برابر هزینه اش بیشتر از نگهداری یک مشتری فعلی است. این یعنی وقتی یک برند بخواهد مشتریان جدیدی جذب کند، باید زمان و هزینه بیشتری صرف کند. اما مشتریان قدیمی را می توان با هزینه کمتری تشویق کرد که دوباره از خدمات و محصولات استفاده کنند.

چگونه هزینه جذب مشتری را محاسبه کنیم؟

برای محاسبه هزینه جذب مشتری، باید تمامی هزینه هایی که برای جذب مشتریان جدید انجام داده اید را جمع کنید. سپس این مقدار را تقسیم بر تعداد مشتریانی که در یک دوره زمانی خاص جذب کرده اید، نمایید.

فرمول محاسبه CAC هزینه جذب مشتری:

برای مثال، اگر شما 100 میلیون تومان خرج بازاریابی کرده اید و 500 مشتری جدید جذب کرده اید، CAC شما به شرح زیر خواهد بود:

مراحل محاسبه هزینه جذب مشتری چگونه است؟

برای محاسبه دقیق هزینه جذب نمودن مشتری، می توانید مراحل زیر را طی کنید:

گام اول: شناسایی هزینه ها

• تمامی هزینه های مرتبط با جذب مشتری جدید باید شناسایی شوند. این هزینه ها می توانند شامل موارد زیر باشند:
• تبلیغات آنلاین و آفلاین
• حقوق و دستمزد تیم فروش و بازاریابی
• هزینه های نرم افزارها و ابزارهای بازاریابی
• هزینه های تولید محتوا و کمپین ها

گام دوم: شناسایی تعداد مشتریان جدید

• تعداد مشتریانی که در یک دوره زمانی خاص جذب کرده اید را مشخص کنید.

گام سوم: تقسیم هزینه ها بر تعداد مشتریان

• تمامی هزینه های شناسایی شده را تقسیم بر تعداد مشتریان جذب شده کنید تا CAC شما محاسبه شود.

هزینه جذب هر مشتری چقدر است؟

هزینه جذب هر مشتری بستگی به نوع صنعت و استراتژی بازاریابی دارد. برای مثال، در بعضی از کسب و کارها مثل فروشگاه های آنلاین، هزینه جذب هر مشتری ممکن است به مراتب پایین تر از کسب و کارهای B2B (Business to Business) باشد. اگرمی خواهید با استراتژی های b2b بییشتر آشنا شوید پیشنهاد می کنیم حتما مقاله فروش سازمانی با استراتژی B2B را نیز مطالعه کنید.

هزینه جذب مشتری در کسب و کارها چقدر است؟

در جدول زیر به طور فرضی و حدودی، هزینه های جذب مشتری برای چند صنعت یا کسب و کار مختلف را مقایسه کرده ایم. این جدول به شما کمک می کند تا درک بهتری از موضوع هزینه ها داشته باشید:

توضیحات جدول:

• هزینه جذب کردن مشتری (CAC): میزان هزینه ای که هر کسب و کار برای جذب یک مشتری جدید صرف می کند.
• عوامل موثر بر هزینه: فاکتورهای مختلفی که می توانند بر میزان هزینه جذب نمودن مشتری ها، تاثیر بگذارند.
• میزان رقابت: نشان می دهد که چقدر در صنعت یا بازار مورد نظر رقابت زیاد است و این رقابت چطور می تواند این هزینه را تحت تاثیر قرار دهد.

Cac در پزشکی چیست و چطور محاسبه می شود؟

Cac چیست در پزشکی؟ این اصلاح در جذب مشتری برای صنف پزشکی نیز به معنی هزینه های جذب مشتری جدید است. برای اینکه دبانید چطور محاسبه می شود، به مثال زیر توجه کنید:

مثال:

فرض کنید من می خواهم هزینه های جذب مشتری جدید را برای یک کلینیک زیبایی تازه تاسیس در تهران محاسبه کنم. برای این کار، کلینیک باید مراحل زیر را باید طی کند:

1. طراحی یک وب سایت حرفه ای و سئو شده
2. راه اندازی صفحه اینستاگرام و تولید محتوای آموزشی درباره خدماتی مثل تزریق بوتاکس، پاک سازی پوست و لیزر موهای زائد
3. اجرای کمپین تبلیغاتی در گوگل و اینستاگرام با بودجه ماهانه ۱۰ میلیون تومان
4. دادن تخفیف برای مراجعه اول یا معرفی دوستان
5. پاسخ گویی حرفه ای و سریع در واتساپ و تماس ها

فرض کنید: در پایان ماه، با این کمپین ۱۰۰ مراجعه کننده جدید به کلینیک آمده اند.

🔹 محاسبه CAC (هزینه جذب هر مشتری):

کل هزینه تبلیغات / تعداد مشتریان جذب شده = CAC

۱۰ میلیون تومان ÷ ۱۰۰ نفر = ۱۰۰,۰۰۰ تومان برای هر مشتری جدید

عددی که با فرمول بدست آوردیم، یعنی کلینیک برای جذب هر مشتری، ۱۰۰ هزار تومان هزینه کرده است. حالا اگر این مشتری فقط یک بار مراجعه کند، ممکن است سودی بدست نیاید. اما اگر از خدمات رضایت داشته باشد و دوباره مراجعه کند یا حتی فرد دیگری را معرفی کند، این هزینه جذب به راحتی جبران می شود و سودآوری بالا می رود.

نحوه کاهش هزینه جذب مشتری

کاهش هزینه جذب مشتری یکی از اهداف اصلی بسیاری از کسب و کارها است. از روش های کاهش این هزینه ها می توان به موارد زیر اشاره کرد:

1. روش فروش: اطمینان حاصل کنید که تیم فروش شما به خوبی آموزش دیده است. اگر سایت فروشگاهی دارید مطمئن شوید که مراحل فروش ساده و قابل دسترس است.
2. استفاده از بازاریابی ارگانیک: بازاریابی محتوا و سئو می تواند به جذب مشتریان جدید بدون هزینه های تبلیغاتی زیاد کمک کند.
3. استفاده از ابزارهای اتوماسیون بازاریابی: اتوماسیون بازاریابی می تواند به کاهش هزینه های نیروی انسانی و بهبود بازدهی کمپین ها کمک کند.
4. تحلیل و تنظیم کمپین های تبلیغاتی: با استفاده از تجزیه و تحلیل داده ها می توانید کمپین های خود را برنامه ریزی کنید و هزینه ها را کاهش دهید.

بیشتر بدانید: مراحل قیف فروش چیست؟

هزینه های جذب نشده چیست؟

اما هزینه های جذب نشده چیست؟ به هزینه هایی گفته می شود که شما به طور غیرمستقیم به خاطر عدم جذب مشتریان جدید متحمل می شوید. این هزینه ها ممکن است شامل کاهش درآمد، کاهش سهم بازار و یا از دست دادن موقعیت رقابتی باشند.

مثال از نوکیا:

احتمالا می دانید که در گذشته، نوکیا”Nokia” در اوج قدرت خود بود. این برند گوشی های موبایلش در بازار جهانی حرف اول رو می زد، نوکیا تمرکز زیادی روی جذب مشتری جدید داشت. اما به مرور زمان، این برند موفقیتش را از دست داد. به دلیل عدم سرمایه گذاری کافی در نوآوری و تبلیغات جدید و عدم توجه به نیازهای مشتریان جوان تر و فناوری های جدیدتر، نتوانست به درستی مشتریان جدید را جذب کند.

نتیجه این عدم جذب مشتری جدید، هزینه های جذب نشده بود. یعنی نوکیا در مقابل برندهایی مثل اپل “Appel” و سامسونگ که بر روی نوآوری های جذاب و تبلیغات هدفمند سرمایه گذاری کردند، نتونست بازار خود رو حفظ کنه و از دست دادن سهم بازار و کاهش درآمدهایش، نمونه ای از هزینه های جذب نشده برای این برند بود. نوکیا پس از مدت ها، به سختی توانست به روزرسانی هایی برای محصولاتش ارائه دهد، اما رقبا در این مدت پیشرفت زیادی کرده بودند.

کاهش هزینه جذب مشتری و افزایش مشتریان جدید با سحاب

هر کسب و کاری برای رشد و توسعه نیاز به جذب مشتریان جدید دارد. اما هزینه های جذب مشتری می تواند بار مالی زیادی بر دوش کسب و کارها بگذارد. در آژانس مارکتینگ سحاب، ما راهکارهای نوین و استراتژی های هدفمند را برای کاهش هزینه های جذب مشتری ارائه می دهیم تا شما بتوانید با صرف هزینه کمتر، مشتریان جدیدی جذب کنید و در عین حال مشتریان فعلی خود را حفظ کنید.

خدمات ما شامل موارد زیر است:

• تحلیل و بهینه سازی استراتژی های تبلیغاتی: ما کمپین های تبلیغاتی شما را بررسی کرده و با استفاده از داده ها و تحلیل های دقیق، آنها را بهینه سازی می کنیم تا هزینه های تبلیغات کاهش یابد و جذب مشتری به حداکثر برسد.
• مدیریت بازاریابی دیجیتال: تیم سحاب با استفاده از روش های مدرن بازاریابی دیجیتال مانند سئو، تبلیغات گوگل و رسانه های اجتماعی، شما را در جذب مشتریان جدید و کاهش هزینه های آن همراهی می کند.
• ایجاد کمپین های هدفمند: با طراحی کمپین های تبلیغاتی دقیق و هدفمند، به جذب مشتریانی می پردازیم که بیشترین ارزش را برای کسب و کار شما دارند، این کار باعث کاهش هزینه های جذب می شود.
• استفاده از استراتژی های وفاداری مشتری: ما به شما کمک می کنیم تا مشتریان فعلی خود را حفظ کرده و از طریق برنامه های وفاداری، هزینه های جذب مشتری جدید را کاهش دهید.
• آنالیز رقابتی و بازار: تیم سحاب به شما کمک می کند تا تحلیل های رقابتی دقیقی انجام داده و فرصت های مقرون به صرفه جدیدی برای جذب مشتری پیدا کنید. در این شرایط می توانید در مقایسه با رقبا، هزینه های کمتری برای جذب مشتری پرداخت کنید.
• نظارت و بهبود مستمر: ما به صورت مستمر، بازدهی کمپین های جذب مشتری شما را رصد می کنیم. به محض شناسایی نقاط ضعف، راهکارهای جدیدی برای جذب مشتری و کاهش هزینه ها پیشنهاد و اجرا می کنیم.

کلام پایانی

محاسبه و مدیریت هزینه جذب مشتری، یکی از مهم ترین اقدامات برای رشد و سودآور هر کسب و کاری است. وقتی بدانید برای جذب هر مشتری چقدر هزینه می کنید، می توانید تصمیمات صحیحی بگیرید. منابع را درست تر تخصیص داده و مشتریان وفادارتری بسازید.

اگر برای برنامه ریزی استراتژی بازاریابی، کاهش این هزینه یا طراحی کمپین های هدفمند نیاز به همراهی دارید، ما در آژانس مارکتینگ سحاب این خدمات را ارائه می کنیم. میتوانید از سراسر کشور برای استفاده از خدمات مشاوره رایگان تلفنی، با ما تماس بگیرید. ما مسیر رشد کسب و کارتان را هموارتر می کنیم.

سوالات متداول درباره هزینه جذب مشتری

1- هزینه جذب مشتری یا CAC چیست؟

CAC یعنی مقدار هزینه ای که برای جذب یک مشتری جدید صرف می کنیم. این هزینه شامل تبلیغات، حقوق تیم فروش، ابزارهای مارکتینگ و … است.

2- فرمول محاسبه CAC چیست؟

CAC = مجموع هزینه های جذب مشتری ÷ تعداد مشتریان جدید

3- چه عواملی باعث افزایش CAC می شود؟

تبلیغات غیر هدفمند، نرخ تبدیل پایین، نداشتن سیستم فروش حرفه ای و عدم شناخت کافی از بازار هدف. می توانید تحقیقات بازار و فروش و بازاریابی محصولات و خدمتتان را به آژانس مارکتینگ سحاب بسپارید.

4- بهترین راه برای کاهش CAC چیست؟

بهینه سازی قیف فروش، افزایش نرخ تبدیل، استفاده از اتوماسیون بازاریابی و تمرکز روی مخاطبان هدف دار.

5- CAC ایده آل باید چقدر باشد؟

بستگی به نوع کسب و کار دارد، اما در حالت ایده آل، CAC باید از ارزش طول عمر مشتری (LTV) خیلی کمتر باشد.

6- تفاوت CAC با هزینه های جذب نشده چیست؟

هزینه های جذب نشده CAC مربوط به مشتریان واقعی جذب شده است. ولی هزینه های جذب نشده به پول هایی گفته می شود که خرج شده ولی منجر به جذب مشتری نشده است.

7- چرا حفظ مشتری فعلی ارزان تر از جذب مشتری جدید است؟

چون مشتریان فعلی از قبل با برند شما آشنایی دارند، اعتماد داشته و نیاز به صرف هزینه های بازاریابی برای قانع کردنشان نیست.

در ادامه بخوانید: شاخص های کلیدی عملکرد فروش چیست