این مقاله راهنمای کامل فروش سازمانی و 8 استراتژی b2b است که باید بدانید…
اگر به دنیای فروش سازمانی علاقه مند هستید یا در حال حاضر در این حوزه کار می کنید، این مقاله می تواند برای شما فوق العاده مفید باشد. فروش سازمانی یا همان B2B یکی از مهم ترین و پرچالش ترین حوزه ها در دنیای تجارت به حساب میاید. این مقاله دقیقاً به شما میگوید که فروش سازمانی چطور کار می کند و چطور می توانید با استفاده از استراتژی های فروش B2B، فروش خودتان را به سطح بالاتری برسانید.
اگر شما کارشناس فروش سازمانی هستید یا می خواهید در این زمینه شروع به کار کنید، حتماً باید با وظایف یک کارشناس فروش سازمانی و B2B آشنا باشید. به علاوه، روش های مختلف فروش سازمانی و استراتژی های مخصوص این نوع فروش را هم یاد می بگیرید. به همین دلیل می خواهیم چند مثال واقعی از برندهای بزرگ مثل دیجی کالا بزنیم و نحوه استفاده از فروش سازمانی در کسب و کارهای بزرگ را شرح دهیم.
در ادامه، با بررسی آموزش های کاربردی و استراتژی های موثر، به شما کمک می کنیم تا بتوانید فروش سازمانی خودتان را بهتر مدیریت کنید. به زبان ساده به شما می گوییم که چطور از روش های اصولی برای جذب مشتریان بیشتر و رسیدن به اهداف تجاری خود استفاده کنید. پس اگه می خواهید اطلاعات جامعی در مورد فروش سازمانی به دست بیاورید و یک استراتژی موفق طراحی کنید، این مقاله برای شماست….
فروش سازمانی چیست؟
فروش سازمانی، که به طور معمول به آن B2B یا Business to Business گفته می شه، به فرآیند فروش محصولات یا خدمات به سایر سازمان ها و کسب و کارها اشاره دارد. برخلاف فروش B2C (Business to Consumer) که بیشتر به فروش به مشتریان عادی مربوط میشه، در فروش سازمانی شما با شرکت ها یا ارگان ها سرو کار دارید که معمولاً نیاز به خرید محصولات یا خدمات در مقیاس بزرگ تر دارند.
به نقل از وبلاگ hubspot:
فروش سازمانی به فرایند فروش کالا به شرکت‌ها و سازمان‌ها به جای فروش به مصرف‌کنندگان فردی گفته می شود. خریداران در معاملات فروش سازمانی از خریدهای خود برای پشتیبانی از عملیات جاری یا برای فروش مجدد به مشتریان خود استفاده میکنند.
برای مثال، یک شرکت نرم افزاری که نرم افزارهای خودش رو به سازمان ها می فروشه یا یک تولیدکننده تجهیزات صنعتی که محصولاتش رو به شرکت های تولیدی می فروشه، نمونه هایی از فروش سازمانی هستند. حتی شرکت هایی مثل دیجی کالا که بخش B2B دارن و به کسب و کارها یا فروشندگان عمده محصولات می فروشند، مثال های خوبی از این نوع فروش محسوب می شوند.
در این نوع فروش، معمولاً حجم معاملات بزرگ تره و ممکنه فرآیند تصمیم گیری زمان بر و پیچیده تر باشه. فروش سازمانی به دلیل ماهیت خاصش، نیاز به استراتژی های دقیق تری داره تا نیازهای خاص هر سازمان شناسایی بشه و بهترین راه حل ها ارائه بشه.
کارشناس فروش سازمانی چیست؟
کارشناس فروش سازمانی فردیه که مسئولیت مدیریت فرآیند فروش رو در یک شرکت بر عهده داره. این شخص باید به طور دقیق نیازهای مشتریان سازمانی رو شناسایی و راه حل های مناسب برای اون ها ارائه بده. یکی از ویژگی های مهم کارشناس فروش سازمانی اینه که باید مهارت های ارتباطی بالایی داشته باشه و بتونه با تصمیم گیرندگان مختلف در شرکت های هدف ارتباط برقرار کنه.
مثال واقعی از تجربه خودم:
“من اسماعیل سحاب هستم و سالها پیش که تازه وارد دنیای فروش سازمانی شده بودم، شغل من فروش نرم افزار بود. یک روز با آقای احمدی، مدیر فروش یکی از شرکت های بزرگ، تماس گرفتم. این شرکت به شدت به دنبال یک نرم افزار مدیریت فروش جدید بود، چون سیستم قبلی شون به دلیل حجم بالای داده ها و پیچیدگی های موجود توی فرآیندها، دیگه کارایی نداشت.
وظیفه من هم به عنوان کارشناس فروش سازمانی این بود که نرم افزارهایی که شرکت ما تولید کرده بود رو به این سازمان معرفی کنم. پس سعی کردم نشون بدم که نرم افزارهای شرکت ما چطور می تونه به اونها کمک کنه. در جلسه ای که با آقای احمدی داشتم، ایشون از من پرسید: ” نرم افزار شما چه کمی به فرآیندهای فروش ما میکنه؟”
این سوال کاملا منطقی بود. من باید جواب دقیقی می دادم. در اون لحظه باید ویژگی های نرم افزار رو با دقت توضیح می دادم. باید نشون می دادم که چطور می تونیم با تحلیل داده ها و گزارش های دقیق به تیم فروش کمک کنیم. این کار باعث می شد تا فرآیندها خودکار بشن و فروش بهتری داشته باشن. در نتیجه، تیم فروش وقت بیشتری برای کارهای مهم تر مثل ارتباط با مشتریان پیدا می کرد.
در واقع، من باید مشکلات خاص اون ها رو شناسایی می کردم و راه حل هایی که نرم افزار ما برای حل این مشکلات داشت رو به وضوح شرح می دادم. وقتی که آقای احمدی از من پرسید چرا این نرم افزار می تونه به فروش شون کمک کنه، من با تمرکز روی نیازهای دقیق اون ها و ویژگی های منحصر به فرد نرم افزارمون، تونستم جواب قانع کننده ای بدم.
نتیجه این که بعد از این گفتگو، آقای احمدی خیلی راضی بود و تصمیم گرفت که تست نرم افزار رو انجام بده و بعد از اون، قرارداد خرید بسته شد. این تجربه یکی از لحظات مهمی بود که به من یاد داد که در فروش سازمانی، نه تنها باید محصول خودمون رو بشناسیم، بلکه باید نیازهای دقیق مشتری رو هم بشناسیم تا بتونیم پیشنهادهای به موقع و دقیقی ارائه بدیم.”
شرح وظایف کارشناس فروش سازمانی
شرح وظایف کارشناس فروش سازمانی شامل پیدا کردن مشتری های جدید، پیگیری درخواست ها، برگزاری جلسات فروش، ارائه دموهای محصول، مذاکره بر سر قیمت و شرایط قرارداد و در نهایت بستن قراردادها میشه. این شغل به هیچ عنوان ساده نیست، چون شما باید همیشه اطلاعات جدیدی از بازار و نیازهای مشتری ها به دست بیارید و به طور مداوم خودتون رو به روز کنید. 8 تا از اصلی ترین وظایف کارشناس فروش سازمانی شامل موارد زیر است:
- شناسایی و جذب مشتریان جدید : کارشناس فروش سازمانی باید به طور مداوم بازار و نیازهای آن را بررسی کرده و مشتریان جدید را شناسایی کند. این فرآیند شامل تحقیق در مورد شرکت ها و سازمان های مختلف است تا فرصتی برای فروش به آن ها پیدا شود.
- برگزاری جلسات فروش و مشاوره : ملاقات با مشتریان احتمالی برای معرفی محصولات و خدمات شرکت، ارزیابی نیازهای آن ها و ارائه مشاوره های تخصصی در زمینه های مختلف جزء وظایف اصلی کارشناس فروش است.
- ارائه دموهای محصول: برای نشان دادن کاربردهای محصولات و خدمات، کارشناس فروش باید دموهای متناسب با نیازهای هر سازمان به مشتریان ارائه دهد تا آن ها بتوانند به طور عملی عملکرد محصول را مشاهده کنند.
- مذاکره و مدیریت قراردادها : کارشناس فروش باید توانایی مذاکره در مورد قیمت ها، شرایط قرارداد و تخفیفات را داشته باشد و بتواند قراردادی منصفانه و دوطرفه با مشتری تنظیم کند.
- پیگیری وضعیت پیشرفت قراردادها: پس از امضای قرارداد، کارشناس فروش مسئول پیگیری روند اجرایی قرارداد، اطمینان از رعایت شرایط توافق شده و حل مشکلات احتمالی است.
- تحلیل و گزارش گیری از عملکرد فروش: تجزیه و تحلیل داده های فروش، گزارش گیری از وضعیت معاملات و ارزیابی عملکرد فروش به منظور بهبود فرآیندهای فروش و استراتژی ها جزو وظایف مهم است.
- ایجاد روابط بلندمدت با مشتریان: حفظ ارتباط با مشتریان بعد از فروش و ارائه پشتیبانی لازم برای ایجاد روابط بلند مدت و وفاداری مشتریان، جزء بخش های مهم کار یک کارشناس فروش سازمانی است.
- مشارکت در توسعه استراتژی های فروش: کارشناس فروش باید در توسعه استراتژی ها و برنامه های فروش سازمان مشارکت داشته باشد و نظرات و تجربیات خود را برای بهبود فرایندهای فروش به تیم مدیریتی انتقال دهد.
جالب است بدانید: انواع پرسونای مشتری چیست؟
جدول کلیدی شرح وظایف کارشناس فروش سازمانی
|
وظیفه |
توضیح |
| شناسایی و جذب مشتریان جدید | پیدا کردن سازمان ها و کسب و کارهای جدید که نیاز به محصول یا خدمات دارند. |
| برگزاری جلسات فروش و مشاوره | معرفی محصولات به مشتریان و مشاوره برای انتخاب بهترین راه حل ها. |
| ارائه دموهای محصول | نمایش عملکرد محصولات و خدمات به مشتریان برای جلب اعتماد آنها. |
| مذاکره و مدیریت قراردادها | مذاکره در مورد شرایط قیمت و قرارداد و بستن قراردادهای مؤثر. |
| پیگیری وضعیت پیشرفت قراردادها | پیگیری مراحل اجرایی قراردادها و حل مشکلات احتمالی. |
| تحلیل و گزارش گیری از عملکرد فروش | تحلیل عملکرد فروش و گزارش دهی برای بهبود استراتژی های فروش. |
| ایجاد روابط بلندمدت با مشتریان | حفظ ارتباط با مشتریان و ارائه پشتیبانی پس از فروش. |
| مشارکت در توسعه استراتژی های فروش | همکاری در طراحی استراتژی ها و بهبود فرآیندهای فروش. |
راهنمای آموزش فروش سازمانی
این راهنما برای کسایی که می خوان توی فروش سازمانی وارد بشن، خیلی مفیده. اینجا می خوایم بهتون نشون بدیم که چطور می تونید محصول یا خدمت خودتون رو به سازمان ها بفروشید و چطور از استراتژی های درست استفاده کنید. توی این راهنما به چند روش اصلی و تکنیک های فروش سازمانی می پردازیم که به دردتون می خوره.
آشنایی با روش های فروش سازمانی
در اینجا به معرفی چند روش فروش سازمانی می پردازیم و هر کدوم رو با مثال های واقعی از برندهای معروف جهانی توضیح می دهیم.
- فروش مبتنی بر حل مشکل :در این روش، شما ابتدا مشکل مشتری رو شناسایی می کنید و سپس به عنوان راه حل برای اون مشکل، محصول یا خدمت خودتون رو پیشنهاد می دید.
مثال واقعی: Salesforce، یک پلتفرم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)، از این روش استفاده می کنه. وقتی یک شرکت با مشکلات مدیریت داده ها یا ارتباط با مشتریان مواجه میشه، Salesforce وارد میشه و به عنوان راه حل برای این مشکلات معرفی میشه.
- فروش مشاوره ای : در این روش، شما بیشتر به عنوان مشاور عمل می کنید تا فروشنده. شما به مشتری کمک می کنید تا بهترین انتخاب رو برای نیازش داشته باشه.
مثال واقعی: IBM به عنوان یک شرکت بزرگ فناوری، در فروش محصولاتش از روش مشاوره ای استفاده می کنه. برای مثال، تیم مشاوره ای IBM با شرکت ها همکاری می کنه تا راه حل های نرم افزاری و سخت افزاری مخصوص به نیازهای اون ها رو پیدا کنه.
- فروش B2B (Business to Business): این روش به فروش به سازمان ها و شرکت ها مربوط میشه، نه به افراد. در این روش، تمرکز بر روی فروش محصولات یا خدمات به کسب و کارهاست.
مثال واقعی: Microsoft با سرویس هایی مثل Office 365 و Azure به کسب و کارها و سازمان ها می فروشه. این سرویس ها به طور خاص برای سازمان ها طراحی شده اند تا بهبود کارایی و مدیریت منابع در اون ها ایجاد بشه.
- فروش تکمیل کننده : در این روش، شما محصولی اولیه رو به مشتری می فروشید و بعد پیشنهاد می کنید که یک نسخه پیشرفته تر یا محصول مرتبط دیگه ای رو خریداری کنه.
مثال واقعی: Amazon از این روش در فروش محصولاتش استفاده می کنه. برای مثال، وقتی مشتری یک لپ تاپ میخرد، Amazon بهش پیشنهاد میده که لوازم جانبی مثل موس، کیبورد یا کیف مخصوص لپ تاپ رو هم خریداری کنه.
- فروش از طریق معرفی : در این روش، شما از مشتریان قبلی می خواهید که شما رو به دیگران معرفی کنند.
مثال واقعی: Dropbox از روش فروش از طریق معرفی استفاده می کنه. زمانی که یک کاربر جدید به Dropbox می پیونده، ازش خواسته میشه تا دوستانش رو دعوت کنه. برای هر کاربر جدید که از طریق لینک معرفی ثبت نام کنه، هر دو کاربر فضای بیشتری برای ذخیره سازی دریافت می کنند.
نمونه ای از فروش سازمانی دیجی کالا
دیجی کالا یکی از بزرگترین فروشگاه های آنلاین ایران است که علاوه بر فروش به مصرف کنندگان عادی (B2C)، به صورت گسترده ای به سازمان ها و کسب و کارها هم خدمات ارائه می دهند. این بخش از فروش که به فروش سازمانی معروفه، به سازمان ها و شرکت ها کمک می کنه تا خریدهای خود رو به صورت عمده و بهینه تری انجام بدن.
مثال فروش سازمانی دیجیکالا:
دیجی کالا یک شرکت بزرگ با تعداد زیادی کارمند داره که نیاز به خرید لوازم اداری، کامپیوتر، گوشی موبایل و دیگر تجهیزات دارن. فرض کنید دیجی کالا برای این گونه سازمان ها و شرکت ها سرویس های ویژه ای ارائه می ده. یکی از این خدمات، فروش عمده محصولات هست که به شرکت ها اجازه می ده محصولات مورد نیازشون رو با تخفیف های ویژه و شرایط خاص خریداری کنن.
چطور دیجی کالا این کار رو انجام می ده؟
دیجی کالا یک پلتفرم ویژه B2B برای سازمان ها ایجاد کرده که به اون ها این امکان رو می ده که به راحتی محصولات مورد نیازشون رو پیدا کنند و سفارش بدن. این پلتفرم برای هر سازمان یا شرکتی که حجم خرید بالاتری داشته باشه، تخفیف های اختصاصی در نظر می گیره.
دیجی کالا با تیم فروش خود با شرکت ها و سازمان ها ارتباط برقرار می کنه تا نیازهای خاص اون ها رو شناسایی و بر اساس اون ها پیشنهادهایی ارائه بده.
در واقع یجی کالا با استفاده از این روش فروش سازمانی، نه تنها سهم بزرگی از بازار B2C رو در اختیار داره، بلکه توانسته بخش زیادی از بازار B2B رو هم تسخیر کنه و خدماتی منحصر به فرد برای سازمان ها فراهم کنه.
شرح وظایف کارشناس فروش B2B
- شناسایی و جذب مشتری جدید : باید شرکت هایی رو پیدا کنی که نیاز به محصول یا خدمات شما دارن و باهاشون تماس بگیری.
مثال: تماس با مدیران فروش و معرفی خدمات.
- ایجاد و حفظ روابط بلندمدت : باید رابطه خوبی با مشتریان ایجاد کنی و حفظش کنی.
مثال: پیگیری بعد از فروش و تماس مرتب.
- ارائه مشاوره به مشتریان: باید دقیقاً بفهمی مشتری چی می خواد و پیشنهاد مناسب بدی.
مثال: پیشنهاد محصولی خاص برای نیازهای مشتری.
- مذاکره و بستن قرارداد: باید بتونی با مشتری مذاکره کنی و قرارداد رو ببندی.
مثال: مذاکره برای قیمت و شرایط فروش.
- پیگیری روند فروش: باید دنبال کنی که فروش چطور پیش می ره و به اهداف رسیدی یا نه.
مثال: ارسال گزارش به مدیر فروش.
- تحقیق بازار: باید بفهمی بازار چی می خواد و همیشه بازار رو تحلیل کنی.
مثال: بررسی نیازهای جدید مشتریان.
- آموزش تیم فروش: باید تیم فروش رو آموزش بدی و راه حل های جدید معرفی کنی.
مثال: برگزاری جلسات آموزشی برای تیم فروش.
جدول کلیدی شرح وظایف کارشناس فروش B2B
| شرح وظیفه | توضیحات کوتاه |
| شناسایی و جذب مشتریان جدید | پیدا کردن مشتری های جدید و ارتباط برقرار کردن |
| ایجاد و حفظ روابط بلندمدت | رابطه خوب با مشتریان ایجاد و حفظ کردن |
| ارائه مشاوره به مشتریان | فهمیدن نیازهای مشتری و پیشنهاد دادن |
| مذاکره و بستن قرارداد | مذاکره با مشتری و بستن قرارداد |
| پیگیری روند فروش | پیگیری وضعیت فروش و رسیدن به اهداف |
| تحقیق بازار | بررسی نیازهای جدید بازار |
| آموزش تیم فروش | آموزش دادن به تیم فروش و معرفی روش های جدید |
8 استراتژی فروش B2B برای افزایش فروش سازمانی
در این قسمت به معرفی 8 استراتژی فروش B2B برای افزایش فروش سازمانی پرداخته ایم:
- فروش مشاوره ای : این استراتژی یعنی به مشتری فقط نمی فروشی، بلکه بهش مشاوره می دی. باید نیازهای مشتری رو بفهمی و راه حل بدی. مثال واقعی: شرکت “Salesforce” به مشتری ها مشاوره می ده که بهترین نرم افزار CRM رو برای کسب و کارشون انتخاب کنن.
- بازاریابی محتوا : با تولید محتوای ارزشمند، مشتری ها رو جذب می کنی. میتونه شامل مقالات، ویدیوها، یا وبینارها باشه. مثال واقعی: “HubSpot” با مقالات آموزشی و ویدیوهای مفید، مشتری های جدید جذب می کنه.
- استفاده از شبکه های اجتماعی: از شبکه های اجتماعی مثل لینکدین استفاده میکنی تا با مشتری ها ارتباط برقرار کنی و اون ها رو به مشتری تبدیل کنی. مثال واقعی: تیم فروش “LinkedIn” با استفاده از پست ها و پیام ها مشتری ها رو جذب می کنه.
- فروش از طریق ارجاع: از مشتری های فعلی برای معرفی مشتری های جدید استفاده می کنی. مشتری های راضی میتونن بهت مشتری جدید معرفی کنن. مثال واقعی: “Dropbox” مشتری های فعلی رو تشویق میکنه که دوستانشون رو دعوت کنن و بهشون تخفیف بدن.
- فروش مبتنی بر روابط : بیشتر روی روابط بلندمدت تمرکز می کنی. باید با مشتری رابطه خوبی بسازی تا از دستش ندی. مثال واقعی: “IBM” روابط بلندمدت با مشتری هاش داره و همیشه بعد از فروش پشتیبانی می کنه.
- فروش چند مرحله ای : فرآیند فروش رو به مراحل مختلف تقسیم می کنی. هر مرحله شامل شناسایی نیازها، معرفی محصول و مذاکره می شه. مثال واقعی: “SAP” برای فروش نرم افزارهای خودش مراحل مختلفی مثل مشاوره، بررسی نیازها، و در نهایت قرارداد داره.
- فروش با توجه به داده ها : از داده ها برای تحلیل رفتار مشتری ها و تصمیم گیری استفاده می کنی. این کمک میکنه تا فروش رو به شکل دقیق تری انجام بدی. مثال واقعی: “Amazon” از داده های خرید مشتری ها برای پیشنهاد دادن محصولات مشابه به اون ها استفاده می کنه.
- فروش فنی : این استراتژی برای فروش محصولات پیچیده مثل نرم افزارها و تکنولوژی های خاص استفاده می شه. باید دقیقاً ویژگی های فنی رو توضیح بدی. مثال واقعی: “Cisco” برای فروش تجهیزات شبکه باید به مشتری ها توضیح بده که چطور این محصولات کار می کنن و به کسب و کارها کمک میکنند.
گام های اساسی برای موفقیت در فروش B2B
گام های اساسی برای موفقیت در فروش B2B شامل مراحل زیر است:
- شناسایی بازار هدف : قبل از هرچیز باید بازار هدف رو شناسایی کنی. بدون اینکه بدونی کی مشتری ته، فروش سخت می شه.
- تحقیق در مورد مشتری : باید اطلاعات دقیقی از مشتری ها و نیازهاشون جمع آوری کنی. این باعث می شه که پیشنهادات بهتری بدی.
- ساخت ارتباطات قوی: رابطه خوب با مشتری ها ساختن خیلی مهمه. این روابط باید بلندمدت و مستمر باشه.
- ارائه راه حل های سفارشی: به جای فروش محصول، راه حل هایی رو بر اساس نیازهای مشتری ارائه بده.
- مذاکره مؤثر: باید توانایی مذاکره داشته باشی. این گام برای رسیدن به توافق نهایی خیلی حیاتی هست.
- پیگیری مستمر: بعد از هر تماس یا جلسه، پیگیری کن. این نشون می ده که به مشتری اهمیت می دی.
- استفاده از تکنولوژی: از نرم افزارهای مدیریت ارتباط با مشتری و ابزارهای دیجیتال برای مدیریت و پیگیری فروش استفاده کن.
- تحلیل عملکرد: باید عملکرد خودت رو دائماً تحلیل کنی تا بفهمی کجاها باید بهتر بشی.
- آموزش مداوم: بازار و تکنولوژی به سرعت تغییر می کنه. پس باید همیشه در حال یادگیری باشی.
- پشتیبانی پس از فروش: همیشه بعد از فروش به مشتری پشتیبانی بده. این باعث می شه که مشتری راضی باشه و دوباره خرید کنه.
مقایسه فروش B2B و B2C
فروش B2B (فروش به کسب و کارها) و B2C (فروش به مشتریان نهایی) هر دو انواع فروش هستند، اما تفاوت های زیادی دارند. در فروش B2B، معمولاً مشتریان کسب و کارها و سازمان ها هستند که تصمیم گیری ها به طور گروهی و بعد از تحلیل دقیق انجام می شود. در مقابل، در فروش B2C، تصمیم گیری معمولاً فردی است و خریدها سریع تر انجام می شود.
- تفاوت ها: در B2B، حجم معاملات بزرگ تر است، ولی در B2C معاملات بیشتر به تعداد انجام می شود. در B2B روند فروش طولانی تر است و مشتری معمولاً نیاز به مشاوره و پشتیبانی دارد، اما در B2C فرآیند خرید سریع و ساده است.
- شباهت ها: در هر دو نوع فروش، ارتباط و اعتماد به مشتری از اهمیت زیادی برخوردار است. هر دو نیاز به استراتژی های بازاریابی مناسب دارند.
جدول مقایسه ای فروش B2B و B2C
|
ویژگی |
فروش B2B |
فروش B2C |
| مشتری | کسب و کارها و سازمان ها | مصرف کنندگان فردی |
| حجم معاملات | معمولاً بزرگ تر و بلندمدت | معمولاً کوچک تر و کوتاه مدت |
| مدت زمان فروش | طولانی تر و شامل مذاکرات و مشاوره | سریع و بدون نیاز به مشاوره پیچیده |
| تصمیم گیری | گروهی و تحلیل های دقیق | فردی و بر اساس تمایل شخصی |
| محتوا و استراتژی | بیشتر نیاز به توضیحات فنی و تخصصی | بیشتر بر احساسات و برند تمرکز دارد |
| پشتیبانی | نیاز به پشتیبانی و خدمات بلندمدت | پشتیبانی معمولاً محدودتر است |
4 مثال واقعی از فروش سازمانی B2B برندهای معروف
- Salesforceمثال واقعی: Salesforce به کسب و کارها نرم افزارهای مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) می فروشد. آنها در فروش B2B بر اساس مشاوره تخصصی، تحلیل نیازهای کسب و کار و ارائه راه حل های سفارشی عمل می کنند.
- Microsoft مثال واقعی: شرکت مایکروسافت با فروش نرم افزارهای مانند Office 365 به سازمان ها و کسب و کارها، روابط تجاری بلندمدت و پیچیده ای برقرار می کند.
- HubSpot مثال واقعی: HubSpot یک ابزار مدیریت روابط با مشتری است که برای کسب و کارها طراحی شده. آنها از روش های بازاریابی محتوا و مشاوره برای جذب مشتریان B2B استفاده می کنند.
- IBM مثال واقعی: IBM در زمینه فناوری اطلاعات و راه حل های نرم افزاری برای کسب و کارهای بزرگ فعالیت می کند. آنها مشتریان خود را از طریق تحلیل های فنی و سفارشی سازی دقیق خدمات جذب می کنند.
چگونه یک استراتژی فروش سازمانی موفق طراحی کنیم؟
طراحی یک استراتژی فروش سازمانی موفق به معنی داشتن رویکرد دقیق و برنامه ریزی شده برای جذب مشتریان هدف و برقراری ارتباط مؤثر با آنهاست. استراتژی باید بر اساس نیازهای خاص مشتریان، بازار هدف و منابع موجود شکل بگیره. با داشتن یک استراتژی درست، می توانیم فروش خود را افزایش دهیم و روابط بلندمدت و پایدار با مشتریان بسازیم.
مراحل طراحی استراتژی فروش سازمانی موفق
- شناسایی بازار هدف: باید دقیقاً مشخص کنید که مشتریان شما چه کسانی هستند. برای این کار باید تحقیق کنید و ویژگی های سازمان ها و کسب و کارهایی که به محصول یا خدمات شما نیاز دارند، شناسایی کنید.
- تحلیل رقبا: بررسی کنید که رقبای شما چه کارهایی می کنند. این به شما کمک می کند تا نقاط قوت و ضعف خود را بشناسید و استراتژی هایی متفاوت از رقبا برای جذب مشتری طراحی کنید.
- تعیین اهداف فروش واضح و قابل اندازه گیری: اهداف فروش باید خاص، قابل اندازه گیری و در مدت زمان معین باشند. برای مثال، می توانید هدف خود را افزایش 20 درصدی فروش در سه ماه تعیین کنید.
- استفاده از تکنولوژی های روز: ابزارهای دیجیتال مثل نرم افزارهای CRM می توانند به شما کمک کنند تا فرآیند فروش را بهتر مدیریت کنید و اطلاعات مشتریان را ذخیره و پیگیری کنید.
- آموزش تیم فروش: اعضای تیم فروش باید به طور مرتب آموزش ببینند. این آموزش ها باید شامل مهارت های مذاکره، نحوه شناسایی نیاز مشتری و معرفی مؤثر محصول باشد.
- توسعه پیشنهادات سفارشی و راه حل های فردی: به جای فروش یک محصول به طور عمومی، پیشنهادات خود را مطابق با نیازهای هر مشتری شخصی سازی کنید. این کار باعث می شود مشتری احساس کند که خدمات شما متناسب با شرایط خاص او است.
- ایجاد ارتباطات بلندمدت با مشتریان: فروش یک مرحله است، اما باید برای حفظ ارتباط با مشتریان بعد از فروش هم برنامه ریزی کنید. پشتیبانی مستمر و ارتباطات دوره ای به شما کمک می کند تا مشتریان خود را نگه دارید.
- ارزیابی و بهبود مستمر استراتژی: استراتژی های فروش باید دائماً ارزیابی و به روزرسانی شوند. بازخوردها را جمع آوری کنید و بر اساس آن ها روش های فروش خود را بهبود دهید.
خدمات آژانس سحاب در فروش سازمانی
آژانس دیجتال مارکتینگ سحاب علاوه بر تخصص در دیجیتال مارکتینگ، خدمات بازاریابی جامع و استراتژیک برای کسب و کارهای B2B ارائه می ده که می تونه به سازمان ها کمک کنه تا در فرآیند فروش سازمانی موفق تر عمل کنند. از طریق استراتژی های پیشرفته، تیم سحاب می تونه به شما در افزایش دیده شدن و ارتقای برند در بازار هدف کمک کنه.
5 خدمات سحاب در حوزه فروش سازمانی عبارتند از:
- استراتژی بازاریابی B2B: طراحی و پیاده سازی استراتژی های هدفمند برای جذب مشتریان سازمانی و افزایش نرخ تبدیل.
- مدیریت و بهینه سازی تبلیغات آنلاین: کمک به برندها برای افزایش دیده شدن در فضای آنلاین از طریق تبلیغات گوگل، شبکه های اجتماعی و دیگر پلتفرم های تبلیغاتی.
- بازاریابی محتوا: ایجاد محتوای ارزشمند و هدفمند که مشتریان بالقوه را جذب کرده و آن ها را به سمت خرید هدایت می کند.
- تحلیل داده ها و بهینه سازی: استفاده از ابزارهای پیشرفته برای تحلیل داده ها و ارزیابی عملکرد کمپین های بازاریابی و فروش، به منظور بهبود عملکرد کلی.
- سئو (SEO): بهبود رتبه وب سایت ها در موتورهای جستجو برای جذب ترافیک بیشتر و افزایش شانس تبدیل بازدیدکنندگان به مشتریان.
کلام پایانی
توی این مقاله تلاش کردیم فروش سازمانی رو به صورت ساده و کاربردی توضیح بدیم. یاد گرفتیم که فروش B2B یه راهکار قدرتمند برای ارتباط با سازمان هاست و با استفاده از استراتژی های درست می تونید فروش خودتون رو افزایش بدید. وقتی که این روش ها رو درست به کار می برید، می تونید مشتری های بیشتری جذب کنید و به نتایج بهتری برسید.
آژانس مارکتینگ سحاب علاوه بر تخصص در دیجیتال مارکتینگ، در زمینه بازاریابی B2B هم خدمات حرفه ای ارائه می ده. اگر به دنبال طراحی استراتژی های موثر برای فروش سازمانی هستید، سحاب می تونه به شما کمک کنه. تیم ما با تجربه زیاد می تونه شما رو راهنمایی کنه تا روند فروش رو به طور هوشمندانه ای پیش ببرید.
برای مشاوره رایگان و دریافت راهکارهای عملی در زمینه فروش سازمانی، همین حالا با ما تماس بگیرید. سحاب همراه شماست تا به اهداف فروش خود برسید.
در ادامه بخوانید: نحوه طراحی نقشه سفر مشتری
سوالات متداول درباره فروش سازمانی
در این قسمت پاسخ سوالات متداول درباره فروش سازمانی را می خوانید. شما هم می توانید سوالات و نظرات خود را در بخش دیدگاه ها با ما به اشتراک بگذارید:
- فروش سازمانی چیه؟
فروش سازمانی فرآیند فروش محصولات یا خدمات به سازمان ها و شرکت هاست. در این نوع فروش، تمرکز بیشتر روی نیازهای سازمان ها و حل مشکلات خاص اون هاست، نه فروش به افراد.
- چگونه مشتریان B2B پیدا کنیم؟
برای پیدا کردن مشتریان B2B باید تحقیق کنید و بازار هدف خود رو شناسایی کنید. همچنین می تونید از پلتفرم هایی مثل لینکدین یا نمایشگاه های تجاری برای ارتباط با مشتریان جدید استفاده کنید.
- چگونه ارتباط با مشتریان سازمانی رو حفظ کنیم؟
با پشتیبانی منظم، پیگیری های دوره ای و ارائه پیشنهادات سفارشی، می تونید رابطه بلندمدت با مشتریان بسازید. همچنین بازخورد گرفتن از مشتریان و حل مشکلات سریع می تونه کمک کننده باشه.
- چه ابزارهایی برای فروش سازمانی نیاز داریم؟
ابزارهایی مثل نرم افزارهای CRM برای مدیریت ارتباط با مشتریان، سیستم های اتوماسیون بازاریابی و تحلیل داده ها می تونن فرآیند فروش رو مؤثرتر و سریع تر کنند.
- چه استراتژی هایی برای فروش سازمانی موثرترند؟
شناسایی دقیق نیازهای مشتری، استفاده از بازاریابی محتوا، پیگیری های منظم و شخصی سازی پیشنهادات از استراتژی های مهم هستند که می تونن در فروش سازمانی مؤثر واقع بشن.
- چرا تیم فروش باید آموزش ببینه؟
آموزش تیم فروش باعث میشه تا اعضای تیم بتونن بهتر نیازهای مشتریان رو درک کنند، مذاکره های مؤثرتری انجام بدن و در نهایت فروش رو افزایش بدن.
منبع: hubspot
نظرات درباره استراتژی های فروش سازمانی
در این قسمت نظرات درباره استراتژی های فروش سازمانی را می خوانید. کسانی که در کسب و کارشان از این استراتژی ها استفاده کرده اند، تجربیات شخصی خود را شرح داده اند که می تواند به شما کمک کند. شما هم میتوانید سوالات و نظرات خود را در بخش دیدگاه ها با ما به اشتراک بگذارید:
رضا صالحی / شرکت نرم افزاری:
“ما بعد از به کار بردن استراتژی های فروش سازمانی، دیدیم که باید با دقت بیشتری نیازهای خاص هر سازمان رو شناسایی کنیم. ابتدا فکر می کردیم میتونیم فقط با ویژگی های محصول بفروشیم، اما وقتی به طور مستقیم با مشتریان سازمانی در ارتباط بودیم، متوجه شدیم که باید استراتژی های بازاریابی B2B رو هم به طور دقیق تر پیاده سازی کنیم. نتیجه این تغییر، رشد فروش مون بود.”
فاطمه محمدی / آژانس دیجیتال مارکتینگ:
“استراتژی های فروش B2B که در این مقاله توضیح داده شده، باعث شد به روش های جدیدی برای جذب مشتریان سازمانی پی ببریم. به جای تمرکز فقط بر روی فروش سریع، حالا بیشتر روی ایجاد روابط بلندمدت با مشتریان تمرکز داریم و این تغییر باعث شده تا نرخ نگهداری مشتریان مون افزایش پیدا کنه.”
علی میرزایی / شرکت دارویی:
“استراتژی های فروش B2B که یاد گرفتیم، به ما کمک کرد تا با شفافیت بیشتری وارد مذاکره با بیمارستان ها و کلینیک ها بشیم. قبلاً مشکلات زیادی در ارائه ی پیشنهادات به این سازمان ها داشتیم، ولی با استفاده از این استراتژی ها تونستیم نیازهای خاص هر سازمان رو بهتر درک کنیم و در نتیجه، قراردادهای بیشتری امضا کردیم.”
زهرا آذری / شرکت تجهیزات پزشکی:
“به کار بردن استراتژی های فروش B2B واقعاً فرق بزرگی ایجاد کرد. ما همیشه فکر می کردیم باید فقط بر روی محصولات مون تمرکز کنیم، ولی حالا فهمیدیم که باید بیشتر بر روی مشکلات و نیازهای خاص سازمان ها کار کنیم. بعد از این تغییر، متوجه شدیم که فروش مون به طور چشمگیری افزایش پیدا کرده.”
امیر توکلی / استارتاپ فناوری اطلاعات:
“قبل از اینکه استراتژی های فروش سازمانی رو به طور جدی پیاده سازی کنیم، همیشه با مشکلات زیادی در جذب سازمان ها مواجه بودیم. اما بعد از اعمال این استراتژی ها، تونستیم راحت تر به اهداف فروش مون برسیم و در تعامل با سازمان ها از رویکردهای کاربردی تری استفاده کنیم. واقعا تاثیرگذار بود.”
ساناز رضایی / شرکت مشاوره کسب و کار:
“استراتژی های فروش سازمانی که تو این مقاله مطرح شده، باعث شد متوجه بشیم که باید با سازمان ها در یک سطح حرفه ای تر و سیستماتیک تر ارتباط برقرار کنیم. ما به جای تماس های تکراری و بی نتیجه، حالا از رویکردهای بهتری استفاده می کنیم و این تاثیر زیادی در افزایش فروش داشته.”
مهدی رستمی / شرکت آموزشی:
“ما بعد از مطالعه این مقاله متوجه شدیم که در فروش B2B باید خیلی بیشتر به جزئیات توجه کنیم. دیگه نمیشه فقط به صورت عمومی با مشتریان صحبت کرد. باید دقیقاً مشکلاتشون رو بفهمیم و طبق اون ها راه حل های دقیق ارائه بدیم. نتیجه این رویکرد، افزایش مشتریان ثابت و قراردادهای بلندمدت بود.”
آوید حسین زاده / شرکت مشاوره مالی:
“پس از اینکه استراتژی های فروش B2B رو در تیم فروش مون پیاده کردیم، متوجه شدیم که فروش سازمانی به مراتب پیچیده تر از B2C هست، اما در عین حال فرصت های بیشتری هم داره. باید به طور دقیق تر و با دقت بیشتری به نیازهای هر سازمان پاسخ بدیم، که این موضوع واقعاً روند فروش مون رو متحول کرد.”
پیمان عباسی / شرکت لجستیک:
“ما برای فروش خدمات به سازمان ها مشکلات زیادی داشتیم. اما وقتی استراتژی های فروش سازمانی و B2B رو به کار بردیم، متوجه شدیم که باید بیشتر بر روی بازاریابی هدفمند و ایجاد روابط بلند مدت تمرکز کنیم. نتیجه این رویکرد، موفقیت بیشتر در جذب مشتریان جدید بود.”
سعید رحمانی / شرکت تولیدی:
“استراتژی های فروش B2B واقعاً کمک کرد تا روند فروش مون به سازمان ها منظم تر و هدفمندتر بشه. قبل از این، فروش ها بیشتر به صورت اتفاقی انجام می شد، ولی حالا با استراتژی های منسجم تری فروش می کنیم و این باعث شده تا نتایج بهتری بگیریم.”
مریم فرهادی / شرکت تبلیغاتی:
“پس از اینکه استراتژی های فروش B2B رو به کار گرفتیم، دیدیم که باید فرایندهای فروش مون رو بهینه سازی کنیم. قبلاً بیشتر فروش مون از طریق تماس های سرد انجام می شد، اما حالا با رویکردهای استراتژیک تر به سازمان ها نزدیک میشیم و این خیلی موثر بوده.”
کامران نیلی / شرکت طراحی وب سایت:
“بعد از اینکه استراتژی های فروش سازمانی رو یاد گرفتیم، فهمیدیم که باید فرایندهای فروش مون رو برای هر نوع مشتری سازمانی به طور جداگانه طراحی کنیم. این باعث شد که به راحتی بتونیم نیازهای مختلف سازمان ها رو پوشش بدیم و قراردادهای بلندمدت ببندیم.”