در بازار کار امروزی، فقط آنهایی رشد می کنند که بتوانند با نظم، برنامه ریزی و خلاقیت ،فعالیت کنند. به این سبک از رشد سریع و هدفمند، هک رشد (Growth Hacking) می گویند. من اسماعیل سحاب هستم و در این مقاله با تعریف ساده هک رشد چیست آشنا می شوید. همچنین 7 نمونه مثال واقعی از برندهای معروف ایران را که با این شیوه به موفقیت های چشمگیری رسیدند، با هم بررسی می کنیم.
امروزه رقابت بین برندها لحظه به لحظه شدیدتر شده و رشد سریع و استراتژیک تبدیل به یک نیاز جدی شده است. اما چطور بعضی کسب و کارها با کمترین هزینه، به بیشترین میزان رشد می رسند؟ جواب این سوال در یک عبارت خلاصه می شود: هک رشد یا همان Growth Hacking.
هک رشد علاوه بر اینکه یک تکنیک است، یک طرز فکر نیز می باشد. در واقع ترکیبی از خلاقیت، تحلیل داده و بازاریابی که باعث می شود برندها بتوانند با سرعت زیاد رشد کنند. این رشد بدون نیاز به بودجه های سنگین تبلیغاتی رخ می دهد.
در این مقاله می خوانید:
- هک رشد چیست و چه فرقی با بازاریابی سنتی دارد؛
- چند ابزار کاربردی برای اجرای هک رشد را معرفی کرده ایم؛
- همچنین ۷ مثال واقعی درباره برندهای معروفی مثل اسنپ، تپسی، دیجیکالا، دیوار و… که با هک رشد، همه را شگفت زده کرده اند ذکر کرده ایم.
هک رشد (Growth Hacking) چیست؟
هک رشد (Growth Hacking) یک روش خلاقانه، سریع و داده محور برای رشد دادن کسب و کار، مخصوصا استارتاپ ها است. این مفهوم اولین بار توسط Sean Ellis در سال ۲۰۱۰ تعریف شد. او دنبال کسی بود که توانست «رشد» را به صورت خاص و استراتژیک پیش ببرد و به بازاریابی معمول، تکیه نکرد.
تفاوت هک رشد با بازاریابی سنتی
توجه داشته باشید این روش با بازاریابی سنتی متفاوت می باشد، در ادامه بیشتر توضیح می دهیم:
|
بازاریابی سنتی |
هک رشد |
|
بودجه محور و تبلیغاتی |
داده محور و آزمایشی |
| معمولا برای برندینگ و آگاهی از برند | فقط برای رشد سریع (کاربر، درآمد، تعامل و…) |
| فرآیندهای بلندمدت | تست های سریع و نتایج سریع |
| شامل بخش های مختلف مثل تبلیغات، روابط عمومی و… | ترکیبی از تحلیل، محصول، محتوا و خلاقیت |
به کسی که این عملیات را انجام می دهد هکر رشد گویند که در ادامه بیشتر توضیح می دهیم.
هکر رشد (Growth Hacker) کیست؟
هکر رشد (Growth Hacker) کسی است که با استفاده از تحلیل داده ها، رفتار کاربران، آزمایش های سریع و ابزارهای دیجیتال، روش هایی را پیدا می کند که بتواند بیشترین نتیجه را با کمترین هزینه بدست بیاورد. تمرکز اصلی همیشه روی رشد سریع و قابل اندازه گیری است.
مهم ترین ویژگی های یک هکر رشد عبارتند از:
هکر رشد یه بازاریاب معمولی نیست. او بیشتر شبیه به یه ترکیب از تحلیلگر داده، متخصص محصول، بازاریاب دیجیتال و یه ذهن خلاقِ دیوانه ست!کسی واقعا هکر رشد باشد، باید چند ویژگی مهم زیر را داشته باشد:
- ذهن تحلیلی
هکر رشد همیشه با عدد و داده کار داره. باید بتونه رفتار کاربران رو از طریق ابزارهایی مثل Google Analytics، Hotjar یا ابزارهای تحلیلی دیگه بررسی کنه.
- خلاقیت بالا
خیلی از تکنیک های هک رشد، از جایی میاد که بقیه بهش فکر نمی کنن. مثلاً پیشنهاد جذاب Dropbox برای دعوت دوستان و گرفتن فضای رایگان، یه نمونه از خلاقیت است.
- سرعت عمل
هکر رشد وقت تلف نمی کنه. ایده ها رو سریع تست می کنه و براساس نتایج، تصمیم می گیره: “بمونه یا حذف شه؟”
- عاشق تست کردن
A/B تست و آزمون های مختلف بخش جدانشدنی کارشه. تا وقتی مطمئن نشه کدوم راه بهتر جواب می ده، دست از سر سیستم برنمی
- یادگیرنده دائمی
دنیای دیجیتال همیشه در حال تغییره. هکر رشد باید دائم دنبال یادگیری ابزارهای جدید، الگوریتم ها و رفتار بازار باشه.
چرا هک رشد برای کسب و کارها ضروری است؟
هر کسب و کاری، به ویژه اگر استارتاپ باشد، بودجه مشخصی برای رشد و تبلیغات در نظر میگیرد. زمانی که بودجه محدود است، هکر رشد مثل یک ناجی عمل می کند. به جای اینکه بودجه سنگینی خرج تبلیغات شود، هکر رشد با تحلیل رفتار کاربر، تست ایده های خلاقانه و استفاده از ابزارهای دیجیتال، مسیرهای تازه ای برای رشد پیدا می کند.
دلایل اهمیت هک رشد عبارتند از:
- رشد سریع بدون هزینه های زیاد با کمترین منابع، میتوانید کاربر جذب کنید، نرخ تبدیل را بالا ببرید یا درآمدتان را بیشتر کنید.
- تمرکز روی نتیجه است، نه فقط فعالیت در بازاریابی سنتی گاهی تمرکز روی اجراست. ولی در هک رشد، تا نتیجه نباشد، کار تمام نشده است.
- امکان تست و یادگیری مداوم هر ایده ای به سرعت تست می شود. اگر جواب ندهد کنار گذاشته می شود. اگر جواب بدهد، بزرگ ترش می کنید.
- مناسب برای کسب و کارهای نوپا و دیجیتال استارتاپ هایی است که دنبال جذب سرمایه گذار هستند یا می خواهند سریع رشد کنند. این مشاغل بدون هک رشد شانسی برای موفقیت و بقا ندارند!
ابزارهای هک رشد کدامند؟
هک رشد بدون ابزار دیجیتال تقریبا غیرممکنه! هکرهای رشد برای تحلیل، تست، اتوماسیون و بهینه سازی کاربرهاشون از ابزارهای مختلفی استفاده می کنن. در ادامه چند تا از مهم ترین ابزارها رو معرفی می کنیم:
- Google Optimize
برای تست A/B و مقایسه دو نسخه از یک صفحه یا دکمه برای دیدن اینکه کدوم بهتر جواب می ده.
- Hotjar
برای دیدن رفتار کاربرها توی سایت. با نقشه حرارتی (Heatmap)، ضبط رفتارها و فرم آنالیتیکس می فهمی کجا گیر کردن.
- Mailchimp
برای ایمیل مارکتینگ. می تونی کمپین های ایمیلی بسازی و رفتار مخاطب رو دنبال کنی (مثل نرخ باز شدن یا کلیک).
- Zapier
اتوماسیون بین سرویس ها. مثلاً هر وقت کسی فرم سایتت رو پر کرد، یه پیام خودکار توی تلگرام یا ایمیل برات بفرسته.
- Google Analytics
پایه و اساس همه چیز. رفتار کاربر، نرخ تبدیل، مسیرهای ورودی، منابع ترافیک و کلی اطلاعات دیگه رو بهت می ده.
- Crazy Egg / VWO
جایگزین هایی برای Hotjar که امکانات بیشتری برای تست و تحلیل صفحه ها دارن.
۷ مثال واقعی از هک رشد برندهای معروف ایران
1. اسنپ: سفر اول رایگان + کد دعوت
اسنپ برای جذب کاربر جدید، یه سیستم ساده گذاشت: با دعوت از دوستات اعتبار بگیر، دوستت هم سفر رایگان بگیره.
همین کد دعوت و اعتبار رایگان باعث شد به سرعت بین کاربرا پخش بشه و اسنپ رشد عجیبی کنه.
2. دیجی کالا: نقد و بررسی کاربران
دیجی کالا با ایجاد فضایی برای نوشتن نقد واقعی از کاربران، اعتماد رو ساخت و کاربرها رو به مشارکت دعوت کرد.
این سیستم، محتوای تولید شده توسط کاربر (UGC) بود و خودش یه هک رشد قدرتمند برای سئو و افزایش فروش شد.
3. آپارات: محتوای وایرال + مسابقه
آپارات با راه اندازی مسابقات ویدئویی (مثلاً “کودک ستاره” یا “فیلم کوتاه”) و پاداش های نقدی، کاربرا رو به انتشار ویدئو تشویق کرد.
این مسابقات باعث وایرال شدن محتوا و جذب ترافیک طبیعی شد.
4. تپسی: تمرکز روی نارضایتی از رقبا
تپسی اول در محله هایی فعال شد که اسنپ هنوز سرویس نمی داد یا ضعیف بود. با یه تبلیغ ساده:
«تپسی اومده تا راحت تر سفر کنی»
توی فضای نارضایتی از رقیب، تونست رشد کنه و سهم بازار بگیره.
5. بلیط دات کام: قیمت سنجی هوشمند
این سایت امکانی گذاشت که کاربر می تونست پروازها رو مقایسه کنه و هشدار ارزون شدن قیمت بگیره.
همین قابلیت باعث شد کاربرا مدام برگردن به سایت، و آمار بازدید و وفاداری بالا رفت.
6. فیلیمو: تماشای رایگان اول
فیلیمو اوایل بهت اجازه می داد چند قسمت از سریال ها رو رایگان ببینیم.
وقتی کاربر درگیر داستان می شد، احتمال خرید اشتراک بالا می رفت. یه جور نمونه برداری روان شناختی هوشمند!
7. دیوار: ساده ترین درج آگهی
دیوار هیچ وقت ثبت نام اجباری یا فرم پیچیده نذاشت. با چند کلیک ساده می تونستی آگهی بذاری.
سادگی فرآیند انتشار محتوا، باعث شد به سرعت پر از آگهی بشه و کاربر جدید جذب کنه.
نحوه استفاده از هک رشد چگونه است؟
حالا که با مفهوم هک رشد و مثال های موفق آشنا شده اید، وقتش است که نگاهی بیندازیم به اینکه چطور خودتان می توانید در کسب و کارتان از آن استفاده کنید:
- قیف رشد (Growth Funnel) رو بشناس
اول از همه باید بدونی کاربرات از چه مراحلی عبور می کنند:
- جذب (Acquisition): چطوری میان توی سایت یا اپ؟
- فعال سازی (Activation): اولین تجربه کاربر چطوره؟
- نگهداری (Retention): برمی گردند یا فراموش می کنند؟
- درآمدزایی (Revenue): چطور ازشون پول در بیاری؟
- ترویج (Referral): تو رو به بقیه معرفی می کنن؟
- یه مشکل مشخص رو انتخاب کن و براش تست بچین
به جای اینکه همه چیز رو با هم درست کنی، یه نقطه ضعف رو بگیر، یه ایده خلاقانه براش طراحی کن و تست کن. مثلا:
- کاربران بعد از ثبت نام، خرید نمی کنند؟ شاید یه ایمیل خوش آمدگویی با پیشنهاد ویژه کمک کنه.
- از ابزارهای هک رشد استفاده کن
- ابزارهایی که معرفی کردیم رو یکی یکی تست کن. بعضی از بهترین ایده ها از دل داده ها و تست ها در میان.
- سیستم سازی کن، نه اتفاقی کار کن
- هک رشد فقط یه حرکت نیست؛ یه فرایند دائم تست، بهینه سازی و تکراره. مثل بدنسازی خودت؛ اگه پشتش نباشی، رشد نمی کنید
- تمرکز کن روی ارزشی که می دی
- تمام تکنیک های هک رشد روی یه چیز بنا شدن: ارزش واقعی برای کاربر. تا وقتی محصولات به درد نخوره، هک رشد هم جواب نمی دهد.
** در ادامه بخوانید: حقیقت بازاریابی شبکه ای یا نتورک مارکتینگ
جمع بندی
هک رشد یعنی پیدا کردن خلاقانه ترین و سریع ترین راه برای رشد، با استفاده از داده، ابزار و تست است. برندهای بزرگ با همین شیوه توانستند از صفر به جذب میلیون ها مشتری برسند. شما هم می توانید با نگاهی تحلیلی، خلاقیت و پشتکار، کسب و کارتان را به یک ماشین رشد پولساز تبدیل کنید.
سوالات متداول درباره هک رشد (Growth Hacking)
۱. تفاوت هک رشد با بازاریابی دیجیتال چیست؟
هک رشد تمرکزش روی رشد سریع با کمترین هزینه است. بازاریابی دیجیتال معمولا بلندمدت تر و با برنامه ریزی کلی پیش می رود. اما هک رشد بیشتر تست محور و چابک و روی نقاط خاص قیف رشد متمرکز می باشد.
۲. آیا برای شروع هک رشد نیاز به بودجه زیادی داریم؟
بزرگ ترین ابزار هک رشد، خلاقیت است. خیلی از برندها با بودجه کم و ایده های هوشمندانه رشد کردند. حتی می توانید با ابزارهای رایگان شروع کنید.
۳. بهترین زمان اجرای هک رشد چه موقع است؟
هر وقت که محصولات به سطح اولیه از آمادگی برای فروش رسیدند، می توانید هک رشد را اجرا کنید.قبل از آن، باید مطمئن شوید که محصول واقعا کاربردی است.
۴. آیا هک رشد فقط برای استارتاپ ها به کار می رود؟
خیر، همه مشاغل بزرگ و کوچک می توانند از استراتژی های هک رشد استفاده می کنند. فقط مدل اجرای آن ممکن است متفاوت باشد. با این روش، می توانید منتظر رشد سریع، مقرون به صرفه باشید.
۵. آیا خودم میتوانم هکر رشد کسب و کارم باشم؟
این کار نیاز به تخصص و تجربه دارد، می توانید برای استفاده از استراتژی های هک رشد، با در تیم دیجیتال مارکتینگ سحاب تماس بگیرید.