من اسماعیل سحاب، مدیر تیم دیجیتال مارکتینگ هستم. در این مقاله قصد داریم توضیح دهیم که مراحل قیف فروش چیست؟ و مثال برای انواع قیف فروش ذکر کنیم تا به درک بهتر این موضوع کمک کنیم. در دنیای پررقابت امروزی، هر کسب وکار آنلاین نیاز دارد تا راههای اصولی برای جذب و نگهداری مشتریانش پیدا کند. از ابزارهای قدرتمند در این زمینه که بسیاری از برندها نیز از آن استفاده می کنند، قیف فروش و بازاریابی است.

قیف فروش به مجموعه مراحل جذب، هدایت و تبدیل مشتریان بالقوه به مشتری واقعی گفته می شود. این ابزار نه تنها به کسب و کارها کمک می کند تا درآمد خود را افزایش دهند، به درک بهتر رفتار مشتریان نیز کمک میکند. به این ترتیب می توان استراتژی هایی برای بازاریابی و فروش طراحی کرد. 

این مقاله کاملترین راهنما درباره این مبحث است و ما قصد داریم نتیجه سالها تجربه علمی و عملی که کسب کرده ایم، با شما عزیزان به اشتراک بگذاریم. اگر می خواهید بدانید قیف فروش چیست، انواع قیف فروش کدامند، پیشنهاد می کنیم تا پایان این مقاله با “آژانس مارکتینگ سحاب” همراه باشید. 

در ادامه از چگونگی پیاده سازی این ابزار در استراتژی های بازاریابی دیجیتال مطلع می شوید. همچنین انواع مثال از برندهای موفق در این زمینه ذکر کرده ایم تا نشان دهیم که چگونه از این ابزار، برای افزایش فروش استفاده کنید.

قیف فروش چیست؟

قیف فروش (Sales Funnel) به مدلی گفته می شود که مسیر حرکت مشتری را از آشنایی اولیه با یک کسب و کار تا خرید نهایی، نشان می دهد. این قیف به همه کسب و کارها کمک می کند تا رفتار مشتری را در هر مرحله بررسی کنند و با استراتژی های درست، مشتری را به خرید کردن علاقمند کنند.

متخصصان حوزه فروش و مارکتینگ آیالات متحده آمریکا می گویند: مشتریانی که در مراحل پایین تر قیف قرار بگیرد، احتمال خرید کردنشان بیشتر می شود؛ اما تعداد این مشتریان نسبت به کل، کمتر است؛ درست مثل شکل یک قیف، به همین دلیل است که به این فرایند، قیف فروش می گوییم.

مراحل قیف فروش چیست؟

مراحل قیف فروش، وضعیت ذهنی و تصمیم گیری مشتری را نشان می دهد. شناخت این مراحل به ما کمک می کند تا در زمان درست، پیام درست را به مخاطب بدهیم. به این ترتیب می توانیم روی ذهن مشتری تاثیر بگذاریم تا از کسب و کارمان خرید کند.

مراحل اصلی عبارتند از:

1. آگاهی: در این مرحله، مخاطب (مشتری احتمالی) برای اولین بار با برند یا محصول شما آشنا می شود. ممکن است از طریق تبلیغات، شبکه های اجتماعی یا موتور جستجو با شما آشنا شده باشد.
2. علاقه مندی: حالا که مخاطب شما را می شناسد، اگر چیزی در شما توجهش را جلب کند، به برندتان علاقه مند می شود. این جا باید اطلاعات جذاب و مفید ارائه کنید تا ذهن او را درگیر کنید. 
3. ارزیابی: مخاطب شما را با رقیبانتان مقایسه می کند و دنبال مزیت رقابتی می گردد. در این مرحله باید مزایا، نمونه کارها، رضایت مشتریان و تفاوت های خود را پررنگ تر نشان دهید.
4. قصد خرید : مخاطب جدی تر شده و احتمال خرید کردنش زیاد است. ممکن است فرم پر کند، تماس بگیرد یا استعلام قیمت کند.
5. تصمیم گیری: این جا همان لحظه خرید است. مشتری آماده است که از شما خرید کند. تخفیف ها، ضمانت ها یا خدمات ویژه در این مرحله کمک بزرگی می کنند که مشتری وسوسه شود.
6. اقدام : خرید انجام می شود ولی این نقطه پایانی قیف نیست؛ در حقیقت شروع وفادارسازی مشتری است.

معرفی انواع قیف فروش

توجه داشته باشید که قیف های فروش فقط یک مدل ثابت نیستد؛ با توجه به نوع کسب و کار، اهداف بازاریابی و مشتریان هدف، شکل و ساختار قیف فروش می تواند متفاوت باشد. هر نوع قیف برای نوعی خاص از تعامل با مشتری طراحی شده و بر بخش خاصی از مسیر خرید تمرکز دارد.

انواع رایج قیف های فروش عبارتند از:

• قیف های فروش سنتی: شامل مراحل آگاهی، علاقه مندی، ارزیابی، تصمیم گیری و خرید کردن می شود. این مدل برای بیشتر کسب و کارها پیشنهاد می شود چون ساختار کلی فرآیند فروش را به خوبی نشان می دهد.
• قیف بازاریابی محتوا: تمرکز این قیف روی جذب کردن و هدایت مخاطب از طریق محتواست. در این مدل، وبلاگ، ایبوک، ویدیو، ایمیل مارکتینگ و وبینار نقش کلیدی دارند.
• قیف های فروش سریع: مخصوص کالاهای ارزان یا تصمیم گیری های فوری است. مشتری در این قیف در زمان کوتاهی، تصمیم به خرید می گیرد.
• قیف های فروش B2B: در فروش های سازمانی، تصمیم گیری طولانی تر و پیچیده تر است. این قیف به طور معمول شامل مراحل ارزیابی فنی، مشاوره، مذاکره و چند تصمیم گیرنده می باشد.
• قیف وفادارسازی مشتری: تمرکز این مدل بر حفظ مشتریان فعلی و تبدیل آن ها به مشتری وفادار و تبلیغ کننده برند است. خدمات پس از فروش، باشگاه مشتریان و ایمیل های پیگیری، ابزارهای کلیدی در این قیف محسوب می شوند.

مثال برای قیف فروش

برای درک بهتر عملکرد قیف های فروش، بررسی مثال برندهای واقعی می تواند بسیار مفید باشد. برندها بسته به صنعت و نوع محصول، از مدل های مختلف قیف فروش استفاده می کنند.

مثال برای قیف فروش از برندهای ایرانی:

1- دیجی کالا: 

• (آگاهی): کاربران ابتدا از طریق تبلیغات یا جستجو با محصول آشنا می شوند.
• (علاقه مندی): بعد با مقایسه محصولات و خواندن نظرات علاقه مند می شوند.
• (ارزیابی): مشتریان قیمت و شرایط را بررسی می کنند
• (خرید): مشتریان پول پرداخت کرده و خرید می کنند.

2-  اسنپ: 

• کاربران جدید با تبلیغات یا معرفی دوستان جذب می شوند.
• سپس با اولین سفر رایگان تجربه شان را آغاز می کنند.
• در صورت رضایت، مشتری ثابت می شوند.

مثال برای قیف فروش از برندهای خارجی:

1- آمازون (Amazon): موتور جستجوی داخلی قوی، پیشنهادات شخصی سازی شده و نظرات کاربران، تمام مراحل قیف فروش را پوشش می دهند. آمازون با سرویس هایی مثل Amazon Prime مشتری را وفادار می کنند.

2- نتفلیکس (Netflix): با تیزرها و تبلیغات ویدیویی ایجاد آگاهی می کند. در مرحله علاقه مندی و اقدام، به شکل ماهرانه ای کاربران را با یک ماه اشتراک رایگان جذب می کند. در واقع با محتوا و پیام های شخصی سازی شده آن ها را تشویق به خرید و وفاداری می کند.

قیف فروش در بازاریابی چیست؟

در بازاریابی، قیف های فروش به عنوان ابزار کلیدی برای برنامه ریزی و هدایت مشتریان در طول سفر خرید استفاده می شوند. این قیف به بازاریابان کمک می کند تا نیازها و رفتار مشتری را در هر مرحله بشناسند. به این ترتیب که با تولید محتوا، تبلیغات، ایمیل مارکتینگ یا دیگر تکنیک ها، می توانند مشتری را به مرحله بعدی که فروش است هدایت کنند.

هدف از استفاده قیف فروش در بازاریابی این است که ترافیک ورودی را به مشتری بالقوه (لید) تبدیل کنیم. به این ترتیب می توانیم لیدها را پرورش دهیم تا آماده خرید شوند. آنها در نهایت خرید می کنند و به این شکل می توان فروش را افزایش داد. اگر می خواهید درباره لید، اطلاعات بیشتری کسب کنید، پیشنهاد می کنیم حتما مقاله جذب لید یا سرنخ را مطالعه کنید.

کاهش هزینه تبلیغات با قیف فروش بازاریابی

در هر مرحله از قیف های فروش، نوع پیام و نوع کانال ارتباطی متفاوت است. به طور مثال در مرحله آگاهی ممکن است از تبلیغات استفاده شود، اما در مرحله ارزیابی، مقایسه ویژگی ها و پیشنهاد ویژه تاثیر بیشتری دارد.

استفاده صحیح از قیف های فروش بازاریابی، باعث می شود هزینه تبلیغات هدفمندتر و پر بازده شود. همچنین نرخ تبدیل افزایش پیدا می کند و مشتریان خرید کرده و از خریدشان رضایت خواهند داشت.

جدول مراحل قیف فروش در بازاریابی

در جدول زیر مراحل قیف فروش در بازاریابی و روش های مناسب را شرح داده ایم؛ تا در یک نگاه، به درک عمیق تری از موضوع برسید:

قیف فروش در بازاریابی دیجیتال چیست؟

در بازاریابی دیجیتال، قیف های فروش نه تنها مفهومی نظری نیستد، حتی یک نقشه  راه واقعی برای تبدیل بازدیدکننده به مشتری محسوب می شوند. در دنیای آنلاین، کاربران با کلیک، جستجو یا عضویت وارد قیف می شوند و با تکنیک هایی مثل ایمیل مارکتینگ، صفحات فرود، ریتارگتینگ (هدف گیری مجدد) و اتوماسیون، علاقمند به خرید می شوند.

مثال ای بوک برای قیف فروش در بازاریابی دیجیتال: 

1. آگاهی: کاربر از طریق گوگل یا تبلیغات اینستاگرام با برند آشنا می شود.
2. علاقه مندی: وارد صفحه مقاله یا لندینگ می شود و یک ای بوک رایگان دانلود می کند.
3. ارزیابی: چند ایمیل آموزشی و مقایسه ای براش می رود.
4. خرید: پیشنهاد ویژه می گیره و خرید می کند.
5. وفاداری: وارد باشگاه مشتریان یا کمپین ارجاع می شود.

** قیف فروش در بازاریابی دیجیتال، قابل اندازه گیری، بهینه سازی پذیر و خودکارسازی شدنی است. به همین دلیل خیلی از کسب وکارهای موفق دیجیتال، تمام سیستم درآمدشان را بر اساس همین قیف طراحی می کنند.

تفاوت قیف بازاریابی و قیف فروش چیست؟

قیف بازاریابی و قیف های فروش با اینکه شبیه به هم هستند، اما تمرکز آنها با هم متفاوت است:

توضیحات بیشتر:

• قیف بازاریابی مشتری را به قیف های فروش هدایت می کنند.
• قیف های فروش مشتری را به خرید نهایی و وفاداری می رساند.

معرفی کتاب قیف فروش

اگر به دنبال فایل قیف فروش pdf یا دانلود کتاب قیف فروش هستید، باید بگوییم تا امروز هیچ کتاب فارسی یا با ترجمه فارسی منتشر نشده است. اما کتاب های متعددی در این زمینه به زبان انگلیسی وجود دارد. به طور مثال یکی از کتاب های معروف و معتبر در حوزه ان واع قیف های فروش که می تواند به عنوان مرجع کامل برای این موضوع در نظر گرفته شود، کتاب “فروش به روش قیف” نوشته ی جاش واکر است. این کتاب به طور مفصل، مراحل، نحوه طراحی آن و تکنیک های اثر گذار برای تبدیل مشتریان بالقوه به مشتری واقعی را شرح داده است.

محتوای این مقاله که هم اکنون می خوانید، حاوی اطلاعات اصلی و کلیدی معروف ترین کتاب های قیف فروش است که به زبان انگلیسی نوشته شده اند.

• نام کتاب: فروش به روش قیف
• نویسنده: جاش واکر
• مترجم: ترجمه ی این کتاب به زبان فارسی هنوز منتشر نشده، اما مطالبش در بسیاری از منابع معتبر آنلاین قابل دسترسی است.

این کتاب به طور اختصاصی روی استراتژی های فروش آنلاین و راهکارهای دیجیتال تمرکز کرده است. اگر می خواهی درک بهتری از نحوه عملکرد قیف فروش در بازاریابی دیجیتال داشته باشید، پیشنهاد می کنم با ما در “آژانس مارکتینگ سحاب” تماس بگیرید.  خدمات مشاوره تلفنی ما برای شما عزیزان در سراسر کشور، رایگان است.

کلام پایانی

این مقاله که راهنمای جامع درباره انواع قیف های فروش است. ما سعی کردیم این ابزار قدرتمند و نحوه استفاده از این قیف فروش و بازاریابی را برای افزایش فروش، توضیح دهیم. 

قیف فروش می تواند به کسب و کارها کمک کند تا مشتریان بالقوه را به مشتری واقعی تبدیل کنند. با درک دقیق مراحل مختلف این قیف و استفاده از استراتژی های درست، می توانید مراحل فروش را طوری برنامه ریزی کنید که تعداد مشتریانی  که خرید می کنند و مقدار خریدی که انجام می دهند، بیشتر شود.

با توجه به اینکه طراحی مراحل انواع قیف برای فروش و بازاریابی، نیاز به تجربه و مهارت زیادی دارد، پیشنهاد می کنیم با ما در آژانس مارکتینگ سحاب تماس بگیرید. خدمات ویژه ما برای شما عزیزان در سراسر کشور شامل موارد زیر است:

1. طراحی و اجرای قیف فروش دیجیتال
2. استراتژی های بازاریابی آنلاین
3. تبلیغات هدفمند در شبکه های اجتماعی
4. ایجاد محتوا و استراتژی سئو
5. مشاوره در زمینه تبدیل مشتری و بهینه سازی فروش
6. اتوماسیون فرآیندهای بازاریابی و فروش
7. و …

آژانس سحاب با تیم مجرب و خلاق آماده است تا به شما برای افزایش فروش و کاهش هزینه های تبلیغات، کمک کند.می توانید برای مشاوره و شروع همکاری با ما، همین حالا با تیم سحاب تماس بگیرید و از مشاوره های تخصصی ما استفاده کنید.

در ادامه بخوانید: شاخص های کلیدی عملکرد فروش چیست؟

سوالات متداول قیف فروش

در این قسمت پاسخ سوالات متداول درباره انواع قیف های فروش را می خوانید که شاید جواب پرسش های شما هم در این بخش باشد. پیشنهاد میکنیم سوالات و نظرات خود را در بخش دیدگاه ها با ما به اشتراک بگذارید. 

1- قیف فروش چیست؟

به فرایندی می گویند که در آن کسب وکارها مشتریان بالقوه را از مرحله آگاهی به مرحله خرید هدایت می کنند. این فرایند از طریق مراحلی مانند آگاهی، علاقه مندی، تصمیم گیری و خرید انجام می شود. هدف این نوع قیف، تبدیل مشتریان احتمالی به مشتریان واقعی می باشد.

2- چه مراحلی در قیف فروش وجود دارد؟

به طور کلی شامل چهار مرحله اصلی است:

• آگاهی: مشتریان بالقوه با برند یا محصول شما آشنا می شوند.
• علاقه مندی: مشتریان بیشتر درباره شما تحقیق می کنند.
• تصمیم گیری: مشتریان به تصمیم برای خرید نزدیک می شوند.
• اقدام (خرید): مشتری اقدام به خرید می کند.

3- چرا قیف فروش برای کسب و کارها اهمیت دارد؟

به این دلیل که به کسب وکارها کمک می کند تا مراحل فروش را برنامه ریزی کرده و مشتریان بیشتری را جذب کنند. این ابزار باعث افزایش تعداد مشتریان و مبلغ خرید آنها می شود. 

4- چه ابزارهایی برای ایجاد و مدیریت قیف فروش وجود دارد؟

ابزارهای مختلفی مانند Google Analytics، HubSpot، Salesforce و Mailchimp برای ساختن، پیاده سازی و مدیریت قیف فروش وجود دارد. این ابزارها کمک می کنند تا مراحل قیف را پیگیری کنید.

5- چه تفاوتی بین قیف فروش و قیف بازاریابی وجود دارد؟

قیف های فروش بیشتر روی تبدیل مشتریان به خرید و فروش تمرکز می کند، اما قیف بازاریابی به جذب و آگاه کردن مشتریان بالقوه توجه دارد. قیف های بازاریابی بیشتر روی جذب بازدیدکنندگان به سایت و محتواهای آموزشی تمرکز می کنند و مرحله ی بعدی ورد مشتریان به قیف فروش است.

6- آیا قیف فروش فقط برای فروش محصولات فیزیکی است؟

خیر، برای تمام انواع کسب و کارها، چه فروش محصولات فیزیکی، چه خدمات و حتی محصولات دیجیتال کاربرد دارد. در هر نوع کسب وکاری، این ابزارها می تواند برای جذب کردن، تبدیل و نگهداری مشتریان استفاده شود.

7- چگونه می توانیم قیف های فروش را طراحی کنیم؟

برای طراحی قیف های فروش مناسب کسب و کار خودتان، باید اطلاعات مشتریان را جمع آوری کرده و از آنها برای شناسایی نقاط ضعف قیف استفاده کنید. سپس با تحلیل رفتار مشتریان و آزمایش های A/B به طور مستمر و دائمی، مراحل را اصلاح کنید. به این ترتیب می توانید نرخ تبدیل بالاتری داشته باشید.