این مقاله راهنمای کامل نحوه محاسبه ارزش طول عمر مشتری با استفاده از فرمول CLV است. من “مهرشاد ارزشمند” منتور فروشگاه های آنلاین با بیش از ۱۵ سال سابقه فعالیت هستم. امروز می خواهم به زبان ساده به شما بگویم فرمول محاسبه ارزش طول عمر مشتری (CLV) چیست و چطور می توانید از آن در کسب و کارتان استفاده کنید.

 تا حالا شده تو یه کافه یا فروشگاه، یه مشتری رو ببینی که انگار خونه ش اونجاست؟ همونایی که فروشنده ها اسمشون رو بلدن، همیشه از یه برند خرید می کنن و حتی پیشنهادهای ویژه هم فقط برای اوناست؟ خب، اینا دقیقاً مشتری هایی هستن که یه برند رو می سازن یا ارزششو می شکونن!

ارزش طول عمر مشتری (CLV) یه عدد جادوییه که میگه یه مشتری چقدر می تونه برای یه کسب و کار سود داشته باشه. یعنی اگه بفهمی کدوم مشتری ها برات ارزشمندترن، می تونی انرژی و پولتو روی اونا سرمایه گذاری کنی، به جای اینکه دنبال مشتری های یه بارمصرف بدویی.

حالا سوال اینه: این عدد چطوری محاسبه می شه و چرا اینقدر مهمه؟ بیا با هم ببینیم چطور میشه با یه فرمول ساده، این راز کسب و کارها رو بفهمیم! در ادامه می خوانید که فرمول محاسبه ارزش طول عمر مشتری CLV چیست و نظرات کسانی که از این فرمول در کسب و کارشان استفاده کرده اند را در اختیار شما عزیزان قرار داده ایم…

ارزش طول عمر مشتری CLV چیست؟

ارزش طول عمر مشتری به معنای کل درآمدی است که یک مشتری از زمان شروع ارتباط با برند تا پایان تعاملات خود برای شرکت به همراه دارد. این شاخص به شرکت ها کمک می کند که میزان سودآوری هر مشتری را بتوانند تخمین بزنند. در نتیجه برای بهینه سازی استراتژی های بازاریابی و فروش تصمیمات بهتری می توانند بگیرند.

CLV مخفف چیست؟

ارزش طول عمر مشتری CLV که مخفف عبارت (Customer Lifetime Value) است؛ یک شاخص کلیدی در بازاریابی و مدیریت کسب و کار می باشد. clv نشان می دهد که یک مشتری در طول ارتباط خود با شرکت، چه میزان درآمد برای کسب و کار ایجاد می کند.

نحوه محاسبه ارزش طول عمر مشتری (CLV)

ارزش طول عمر مشتری را می توان به راحتی با استفاده از فرمول CLV به ترتیب زیر محاسبه کرد:

فرمول CLV چیست؟

فرمول کلی محاسبه CLV به صورت زیر است:

CLV = (میانگین ارزش خرید) × (تعداد خریدهای سالانه) × (میانگین طول عمر مشتری)

در این فرمول:

• میانگین ارزش خرید: مبلغ میانگین هر خرید مشتری.
• تعداد خریدهای مشتری در سال: تعداد دفعاتی که مشتری در یک سال خرید می کند.
• میانگین طول عمر مشتری: تعداد سال هایی که مشتری با شرکت در تعامل است.

بیشتر بدانید: بهترین crm های ایرانی 

مراحل محاسبه CLV چگونه است؟

برای محاسبه CLV، مراحل زیر را انجام دهید:

جدول کلیدی و کاربردی برای محاسبه CLV:

نکات تکمیلی:

1. محاسبه میانگین ارزش خرید: مجموع درآمد حاصل از خریدهای مشتری را بر تعداد خریدهای انجام شده تقسیم کنید.
2. محاسبه نرخ تکرار خرید: تعداد خریدهای سالانه مشتری را مشخص کنید.
3. تعیین میانگین طول عمر مشتری: میانگین مدت زمانی که مشتری با برند شما در تعامل است را تعیین کنید.
4. محاسبه نهایی: از فرمول CLV برای به دست آوردن ارزش طول عمر مشتری استفاده کنید.

معرفی مدل های محاسبه CLV 

روش های مختلفی برای محاسبه CLV وجود دارد که بسته به نیاز کسب و کار متفاوت هستند. انواع مدل های محاسبه CLV شامل موارد زیر است:

• مدل ساده (Historic CLV): بر اساس خریدهای گذشته مشتری، میانگین درآمد او محاسبه می شود.
• مدل پیش بینی شده (Predictive CLV): از داده های پیش بینی شده، الگوهای رفتاری و تحلیل داده ها برای برآورد ارزش آینده مشتری استفاده می شود.
• مدل بازگشتی (Retention-based CLV): نرخ حفظ مشتری را در محاسبات لحاظ می کند تا تصویر دقیق تری از CLV ارائه دهد.

اهمیت ارزش طول عمر مشتری در کسب و کار

محاسبه CLV به کسب و کارها کمک می کند تا به اهمیت ارزش طول عمر مشتری در کسب و کار پی ببرید. این ارزش ها شامل موارد زیر است:

1. بهینه سازی هزینه های بازاریابی: تمرکز بیشتری بر مشتریان ارزشمند داشته باشند.
2. افزایش وفاداری مشتریان: از طریق برنامه های وفاداری و تجربه کاربری بهتر، مشتریان را حفظ کنند.
3. بهبود استراتژی قیمت گذاری و فروش: با تحلیل CLV، تصمیمات هوشمندانه تری در مورد قیمت گذاری و تبلیغات اتخاذ کنند.

آمار و ارقام نشان دهنده ارزش طول عمر مشتری  CLV 

برای اینکه بتوانید بیشتر به اهمیت ارزش طول عمر مشتری پی ببرید، آمار و ارقام حاصل از بررسی های محققان بازار را که نتیجه تحلیل های واقعی کنونی است، در اختیار شما عزیزان قرار می دهیم. این آمارها نشان دهنده اهمیت محاسبه و توجه به CLV در استراتژی های بازاریابی و مدیریت مشتری هستند. همچنین نشان می دهند که چقدر این مفهوم می تواند به بالابردن سودآوری کسب و کار کمک کند.

محققان بازار می گویند در سال ۲۰۲۵ :

افزایش ۵% وفاداری مشتریان می تواند سود را تا ۲۵% افزایش دهد

تحقیقات نشان می دهد که افزایش وفاداری مشتریان حتی به میزان کم می تواند تاثیر زیادی در سودآوری داشته باشد. این نشان دهنده اهمیت نگهداری مشتریان وفادار در محاسبه CLV است.

هزینه جذب مشتری جدید ۵ تا ۲۵ برابر بیشتر از حفظ مشتریان قدیمی است

بر اساس آمارهای مختلف، هزینه جذب مشتری جدید بسیار بالاتر از هزینه حفظ مشتریان فعلی است. با محاسبه دقیق CLV، کسب وکارها می توانند بفهمند که تمرکز روی مشتریان قدیمی بسیار مقرون به صرفه تر است.

شرکت های با استراتژی های متمرکز بر CLV، ۶۰% بیشتر از رقبا سود می کنند

کسب وکارهایی که روی افزایش CLV تمرکز دارند، معمولاً توانسته اند نسبت به رقبا سود بیشتری کسب کنند. این امر به دلیل بهینه سازی استراتژی های بازاریابی و حفظ مشتری است.

CLV و نرخ بازگشت سرمایه (ROI):

برخی تحقیقات نشان داده اند که برای هر ۱ دلار سرمایه گذاری در حفظ مشتری، ممکن است تا ۵ دلار بازگشت سرمایه (ROI) حاصل شود. این نشان می دهد که حفظ مشتری و تمرکز روی CLV می تواند به طور چشمگیری بازگشت سرمایه را افزایش دهد.

۸۰% درآمد از ۲۰% مشتریان می آید

طبق قانون ۸۰/۲۰، معمولاً درصد کمی از مشتریان (تقریباً ۲۰%) بیشتر از ۸۰% درآمد را برای یک کسب و کار تأمین می کنند. محاسبه CLV به شما کمک می کند تا این ۲۰% مشتریان را شناسایی کنید و روی آن ها تمرکز نمایید.

بیشتر بدانید: تماس سرد چیست و چگونه آن را به یک فروش موفق تبدیل کنیم؟

چرخه عمر مشتری چطور محاسبه می شود؟

چرخه عمر مشتری (Customer Lifecycle) شامل مراحل زیر است:

• آگاهی: زمانی که مشتری برای اولین بار با برند آشنا می شود.
• در نظر گرفتن: مشتری به بررسی محصول یا خدمات پرداخته و مقایسه می کند.
• خرید: مشتری تصمیم به خرید می گیرد.
• حفظ و تعامل: برند تلاش می کند مشتری را حفظ کرده و تعامل او را افزایش دهد.
• وفاداری: مشتری به برند وفادار شده و خریدهای مکرر انجام می دهد.

ارتباط ارزش ویژه مشتری با طول عمر

ارزش ویژه مشتری (Customer Equity) ارتباط نزدیکی با CLV دارد و مجموع ارزش طول عمر تمام مشتریان یک کسب و کار را نشان می دهد. این معیار به شرکت ها کمک می کند تا سودآوری کلی مشتریان خود را ارزیابی کرده و برای رشد پایدار برنامه ریزی کنند.

نتیجه گیری

CLV یک معیار مهم برای تحلیل و مدیریت ارتباط با مشتریان است. کسب و کارها با محاسبه صحیح CLV می توانند استراتژی های بازاریابی و فروش خود را بهینه کنند و ارزش بیشتری از مشتریان خود کسب نمایند. توجه به این شاخص باعث افزایش وفاداری مشتریان و سودآوری بلندمدت خواهد شد.

کلام پایانی

در دنیای رقابتی امروز، هر کسب و کار باید بداند که وقت و منابعش را کجا سرمایه گذاری کند. ارزش طول عمر مشتری (CLV)  به شما کمک می کند تا بفهمید کدام مشتری ها برایتان سودآورترند. همچنین با بهینه سازی استراتژی هایتان می توانید به جای تلاش برای جذب مشتریان جدید، روی حفظ و وفاداری مشتریان فعلی تمرکز کنید.

در واقع، CLV یک ابزار کلیدی برای رشد پایدار، کاهش هزینه ها و افزایش سودآوری است. پس اگر می خواهید برندتان همیشه در صدر باشد، به این عدد جادویی توجه کنید و مسیر موفقیت را روشن کنید.

سوالات متداول درباره ارزش طول عمر مشتری

در این قسمت پاسخ سوالات متداول درباره ارزش طول عمر مشتری را می خوانید که شاید سوال شما هم باشد. می توانید سوالات خود را در بخش دیدگاه ها بنویسید و منتظر پاسخ فوری مشاوران ما در آژانس دیجیتال مارکتینگ سحاب باشید. سحاب ارائه دهنده کلیه خدمات مربوط به مدیریت پروژه و بازاریابی مشتریان است. 

مفهوم ارزش طول عمر مشتری (CLV) چیست؟

CLV معیاری است که نشان می دهد یک مشتری در طول زمان چه میزان سود برای کسب و کار ایجاد می کند. این عدد به کسب و کارها کمک می کند تا مشتریان با ارزش تر را شناسایی کرده و برای بهینه سازی هزینه ها و افزایش سود از آن ها استفاده کنند.

چرا محاسبه CLV مهم است؟

محاسبه CLV به کسب و کارها کمک می کند تا استراتژی های بازاریابی و فروش خود را بهتر کنند. به جای صرف وقت و هزینه برای جذب مشتریان جدید، میتوانند تمرکز بیشتری روی مشتریانی داشته باشند که بیشترین سود را ایجاد می کنند. 

چطور می توان CLV را بهبود بخشید؟

برای بهبود CLV باید بر حفظ مشتریان فعلی تمرکز کنید. رضایت مشتری را بهبود بدهید و از برنامه های وفاداری یا پیشنهادات ویژه برای افزایش تکرار خرید و مدت زمان ارتباط با مشتریان استفاده کنید.

نظرات درباره کاربرد محاسبه ارزش طول عمر مشتری

در این قسمت نظرات افراد مختلف که از فرمول محاسبه ارزش طول عمر مشتری در کسب و کارشان استفاده کرده اند را می خوانید:

سارا احمدی / مدیر بازاریابی

“من همیشه فکر می کردم تمرکز روی جذب مشتری جدید کافی است، اما وقتی CLV رو محاسبه کردیم، متوجه شدم که حفظ مشتریان فعلی می تواند سود بیشتری برای ما داشته باشد. الان برنامه های وفاداری رو جدی تر دنبال می کنیم.”

امیر موسوی / صاحب فروشگاه آنلاین

“محاسبه CLV باعث شد تا به مشتریان خود نگاه جدیدی داشته باشیم. حالا دقیقا می دونیم که کدوم مشتری ها بیشتر برای کسب و کارمون ارزش دارند و به این ترتیب تمرکز تبلیغات و پیشنهادات رو به سمت این افراد بردیم.”

مریم رضایی / مدیر محصول

“یکی از کارهایی که بعد از محاسبه CLV انجام دادیم، این بود که راهکارهای بهتری برای افزایش طول عمر مشتری ها پیدا کردیم. مثل این بود که یک نقشه گنج جدید به دست آوردیم.”

حسین محمدی / کارشناس فروش

“ما با محاسبه CLV فهمیدیم که بعضی از مشتری ها در ظاهر خرید زیادی نمی کنن، ولی در طولانی مدت سود زیادی برای ما دارند. این تغییر در نحوه برخورد ما با مشتری ها واقعا تاثیرگذار بود.”

نگار شفیعی / مشاور کسب و کار

“از وقتی که CLV رو محاسبه کردیم، متوجه شدیم که بخش زیادی از درآمدمون از مشتریان وفادار میاد. این اطلاعات کمک کرد تا استراتژی های بهتری برای نگهداری مشتریان فعلی و جذب مشتریان جدید داشته باشیم.”

سینا نیکنام / مدیر دیجیتال مارکتینگ

“با محاسبه CLV، فهمیدیم که مشتریان وفادار برای ما چندین برابر بیشتر از مشتریان یک بارمصرف سود دارند. این موضوع به ما کمک کرد تا استراتژی های تبلیغاتی مون رو خیلی هدفمندتر بچینیم.”

پریسا جلیلی / مدیر مالی

“CLV برای ما ابزار بسیار مهمی بود که به ما کمک کرد تا هزینه های تبلیغاتی مون رو بهینه کنیم. دیگه صرفاً به تعداد مشتریان جدید توجه نمی کنیم و روی کیفیت ارتباطات تمرکز داریم.”

علیرضا رستمی / صاحب کسب و کار محلی

“پس از محاسبه CLV، متوجه شدم که تعداد مشتریان کم ولی وفادار می تواند سود بسیار بیشتری برای کسب و کار من داشته باشد. تصمیم گرفتم که مشتریان قدیمی ام رو با تخفیف های ویژه و خدمات بهتر حفظ کنم.”

نسیم عبدی / مدیر برندینگ

“محاسبه CLV باعث شد که نحوه تقسیم بودجه مون رو تغییر بدیم. الان بیشتر روی مشتریانی که احتمال خرید مجدد دارند سرمایه گذاری می کنیم، نه مشتریانی که فقط برای خرید یکبار آمده اند.”

کامران قاسمی / کارشناس خدمات مشتری

“یکی از نتایج مثبت محاسبه CLV این بود که از هزینه های اضافی برای جذب مشتریان جدید کاسته شد. به جای جذب تعداد زیاد، تمرکز بیشتری روی حفظ مشتریان فعلی داشتیم.”

کیانا سلیمانی / مدیر اجرایی

“محاسبه CLV به ما کمک کرد تا متوجه بشیم که برخی از مشتری ها با وجود هزینه بالای جذب، در نهایت درآمد زیادی برای کسب و کار ایجاد نمی کنند. این باعث شد استراتژی بازاریابی مون رو به شکل بهتری تنظیم کنیم.”

محمد آقایی / مدیر پروژه

“به نظرم CLV تنها یک فرمول ساده نیست، بلکه یک دیدگاه جدید به کسب و کار می ده. حالا می دانیم که حفظ مشتریان به مراتب از جذب مشتریان جدید سودآورتر است و تمرکز بیشتری روی ارتباطات طولانی مدت داریم.”

در ادامه بخوانید: شاخص خالص مروجان در سنجش رضایت مشتری