من “ساناز” نویسنده این مقاله هستم و قصد دارم به شما بگم که تماس سرد چیه و چطور می تونید ازش برای تبدیل کردن مخاطب به مشتری استفاده کنید. اگر با تماس سرد آشنایی ندارید یا نمی دونید چطور از این تکنیک به درستی استفاده کنید، پیشنهاد می کنم این مقاله رو کامل بخونید.
بهتون یاد میدم چطور می تونید تماس های سرد رو به فرصت های فروش موفق تبدیل کنید. همچنین به سوالات متداولی مثل بهترین زمان برای تماس سرد، چطور با جواب های منفی برخورد کنیم و چی بگیم تا مخاطب جذب بشه هم جواب می دم.
در این مقاله با تکنیک تماس سرد آشنا می شید و یاد می گیرید چطور تماس تلفنی بگیرید که سرد باشه، اما به تدریج گرم بشه و بتونه فروش موفقی رقم بزنه. براتون توضیح می دم که در بازاریابی تلفنی چه بگیم تا مخاطب جذب بشه و به نتیجه ای که می خواهیم برسیم. با سالها تجربه فروش تلفنی که دارم، یادتون می دم که چطور در جواب جمله معروف “تماس میگیرم” جواب بدید.
اینطوری نه تنها چیزی از دست نمیدید، بلکه اعتماد مخاطب رو هم به دست میارید. اگه می خوایین بدونین در جواب مشتری که میگه خودم “میتونم باهاتون تماس بگیرم؟” چی بگین تا جواب مثبت بگیرید باهام همراه باشید. خلاصه اینکه همه اصول و ادبیات فروش تلفنی رو به شما معرفی می کنم تا با اعتماد به نفس و استراتژیک وارد دنیای تماس های سرد بشید. امیدوارم که این مقاله براتون مفید باشه…
تماس سرد چیست؟
تماس سرد یعنی وقتی که بدون هیچ آشنایی قبلی، به کسی زنگ می زنید یا پیامی می فرستید که احتمالاً هیچ وقت با شما ارتباطی نداشته. مثلاً توی فروش، این یعنی به مشتریان احتمالی که اصلاً نمی دونند شما کی هستید یا چیکار می کنید، تماس می گیرید.
مراحل تماس سرد چیست؟
در جدول زیر به طور خلاصه مراحل تماس سرد را با مثال توضیح دادم:
| مرحله | چی بگیم؟ |
| شروع تماس | سلام، من ساناز هستم از شرکت دیجیتال مارکتینگ؟ |
| هدف تماس | تماس گرفتم تا ببینم چطور میتونیم به شما کمک کنیم. |
| جلب توجه | این پیشنهاد میتونه برای شما مفید باشه! |
| پاسخ به منفی | متوجه شدم، شاید بعداً بهش نیاز پیدا کنید. |
| درخواست پیگیری | میتونم دوباره با شما تماس بگیرم؟ |
چطور تماس سرد رو به فروش موفق تبدیل کنیم؟
تحقیق کن: قبل از تماس، یه تحقیق درست انجام بده. بدون اطلاعات دقیق، خیلی سخت میشه موفق شد. ببین مشتری چه نیازی داره و چطور می تونی بهش کمک کنی.
- محتوای پیام یا حرفت رو جذاب کن: مشتری رو از همون اول با یه پیشنهاد جذاب قلاب بزن. یه چیزی که بتونه کنجکاوش کنه.
- بی وقفه صحبت نکن: هیچ کس دوست نداره یه نفر بی وقفه صحبت کنه. خوب و واضح توضیح بده که چطور می تونی به دردش بخوری.
- صبر کن: بعضی وقت ها جواب دادن به یه تماس سرد زمان می بره. پس نترس، اگر جواب ندادند، دوباره تماس بگیر یا پیام بفرست.
- انرژی مثبت پیش برو: به جای اینکه فقط به فکر فروش باشی، با احترام و اعتماد به نفس برخورد کن. انرژی مثبت داشتن خیلی مهمه.
پیشنهاد می کنیم مقاله رموز فروش تلفنی را نیز در راستای مبحث فروش مطالعه کنید.
تکنیک تماس سرد برای افزایش شانس موفقیت
تکنیک تماس سرد برای موفقیت بیشتر، یعنی وقتی به یک مشتری بالقوه تماس می زنید، باید اول خیلی سریع و واضح بگید که چرا تماس گرفتید و چه کمکی می تونید بهش بکنید. در این تکنیک، باید به جای اینکه طولانی صحبت کنید، از سوالات باز استفاده کنید که طرف مقابل بخواد بیشتر حرف بزنه.
به عنوان مثال، در تماس سرد می تونید بگید: “میدونید که اکثر کسب وکارها چطور از این ابزار استفاده می کنن…؟” این جمله باعث میشه طرف مقابل تمایل داشته باشه که بیشتر بشنوه.
از طرف دیگه، باید سعی کنید اولین تماس رو خیلی راحت و بدون فشار برای خرید نگه دارید. یه لحن دوستانه و غیررسمی داشته باشید، ولی در عین حال حرفه ای و با اعتماد به نفس. این تکنیک باعث میشه طرف مقابل حس خوبی داشته باشه و راحت تر جواب بده.
مثال واقعی:
یادمه یه دوستی داشتم که فروشنده نرم افزار بود و همیشه می خواست مشتری های جدید پیدا کنه. یه روز تصمیم گرفت که یه روش جدید رو امتحان کنه: تماس سرد. اون زمان داشت یه نرم افزار حسابداری جدید می ساخت که می دونست می تونه خیلی به کسب وکارهای کوچیک کمک کنه.
دوست من اول چند ساعت وقت گذاشت و تحقیق کرد که کدوم کسب وکارها ممکنه به نرم افزارش نیاز داشته باشن. بعد یه لیست از این کسب وکارها تهیه کرد. این مرحله خیلی مهم بود چون می خواست مطمئن بشه که به جای اینکه فقط تماس بگیره، با کسانی ارتباط برقرار می کنه که احتمالاً به محصولش نیاز دارن.
بعد از اون، با دقت تمام یه پیام کوتاه و جذاب نوشت. اون پیام نه خیلی طولانی بود، نه خیلی کوتاه. به جای اینکه بگه «ما یه نرم افزار داریم، لطفاً خریداری کنید»، گفت: «سلام! ما یه نرم افزار حسابداری داریم که می تونه به شما کمک کنه تا زمان و هزینه هاتون رو کم کنید. آیا می خواهید بیشتر بدونید؟»
این پیام به گونه ای بود که مشتری رو به فکر فرو می برد، بدون اینکه فشار زیادی روش بذاره. اولین روزی که تماس ها رو شروع کرد، چندین نفر جواب ندادن، چندتاشون حتی گفتن که نیاز ندارن. اما اون ناامید نشد. در عوض، به کسانی که جواب دادند خیلی صادقانه و با احترام توضیح داد که چطور می تونه مشکلشون رو حل کنه.
یک هفته بعد، یکی از مشتری ها تماس گرفت و گفت که خیلی جالبه، چون دقیقا به دنبال چنین نرم افزاری بود. اون مشتری به راحتی محصول رو خرید و حتی بعدش چند نفر دیگه رو هم به دوست ما معرفی کرد. این نشان می ده که با تحقیق، پیامی جذاب، و برخورد انرژی مثبت میشه از تماس سرد استفاده کرد و به یک فروش واقعی تبدیلش کرد. یعنی در نهایت، اگر دلسرد نشی و فقط با هدف کمک کردن پیش بری، شانس موفقیت خیلی بیشتر میشه.
بیشتر بدانید: انواع ارزش پیشنهادی در کسب و کار چیست؟
چجوری یک تماس سرد بگیری که گرم تموم بشه؟
خب ببین، وقتی زنگ می زنی به یکی که نمی شناستت، طبیعیه که اولش یکم سرد برخورد کنه. اما اگه بتونی همون اول یه حس خوب ایجاد کنی، احتمال اینکه مکالمه به جای “نه، ممنون!” تبدیل بشه به “آره، بیشتر توضیح بده” خیلی بیشتر می شه.
تماس سرد 4 تا فوت کوزه گری داره:
- با انرژی شروع کن: صدات خشک و بی روح نباشه. یه لبخند بزنی (حتی پشت تلفن!) تاثیرشو داره.
- سریع برو سر اصل مطلب: نگه “سلام من فلانی ام از شرکت فلان و ما خدمات…” طرف خوابش می بره! یه چیزی بگو که ذهنش درگیر شه.
- حس کنجکاویش رو قلقلک بده: مثلا بگو “یه پیشنهاد دارم که ممکنه کمکت کنه هزینه هاتو نصف کنی، ۳۰ ثانیه وقت داری؟”
- احترام بذار و سریع جمعش کن: اگه دیدی طرف واقعا نمی خواد، گیر نده، فقط مودبانه تمومش کن که اگه یه روز پشیمون شد، خودش زنگ بزنه.
یه خاطره واقعی از تجربه خودم درمورد تماس سرد:
یه بار می خواستم یه شرکتو قانع کنم که برای سایتشون مقاله سئو شده بگیرن. ولی خب، طرف هیچ ایده ای درباره سئو نداشت و حس می کرد یه هزینه اضافه ست. مکالمه رو ببین:
-
📞 من: سلام، روزتون بخیر! من ساناز هستم از شرکت دیجیتال مارکتینگ تماس می گیرم؛ می تونم یه سوال ازتون بپرسم؟
-
👨💼 مدیر شرکت: (با احتیاط) بفرمایید؟
-
📞 من: توی گوگل آخرین بار کی دنبال چیزی گشتین؟ روی اولین نتیجه کلیک نکردین؟
-
👨💼 مدیر شرکت: (با خنده) اوهوم… راستش همیشه رو همون اولی کلیک می کنم.
-
📞 من: دقیقاً! پس می دونید چرا سایت شما توی نتیجه اول نیست؟
-
👨💼 مدیر شرکت: خب، چرا نیست؟
-
📞 من: چون محتوای سئوشده نداره! ولی یه راه خیلی ساده هست که بدون اینکه خودتون درگیر شین، توی همون صفحه اول بیاریمتون. می خواین بیشتر بدونین؟
-
👨💼 مدیر شرکت: (با علاقه) خب، چجوری؟
و بوم! یخش آب شد و دیگه مکالمه خشک و سرد نبود. آخرش قرار جلسه گذاشتیم و کارشون رو گرفتم. پس همیشه تماس سرد رو با یه قلاب خوب شروع کن، یخ طرف رو باز کن، کنجکاوش کن و بعدش نرم و گرم جمعش کن. همین!
در بازاریابی تلفنی سرد چه بگوییم؟
بسیاری از بازاریابان تازه کار می پرسند در بازاریابی تلفنی چی بگیم تا مخاطب جذب بشه؟ وقتی که شروع می کنی به تماس گرفتن، باید طوری صحبت کنی که طرف دلش نخواد تلفن رو قطع کنه. این کار به یه هنر خاص نیاز داره؛ باید بتونی سریع توجه طرف رو جلب کنی و از همون اول یه حس خوب توش ایجاد کنی.
۱- شروع کن با یه سوال جذاب:
- از همون اول باید یه سوال یا جمله ای بگی که طرف رو وادار کنه بیشتر گوش بده. مثلا:
- “سلام، من من ساناز هستم از شرکت دیجیتال مارکتینگ تماس می گیرم هستم، می خواستم بپرسم آیا براتون جالب هست که هزینه تبلیغات دیجیتال رو نصف کنید؟”
- “می دونید که ۹۰٪ کسب وکارها از طریق سئو می تونن رتبه اول گوگل رو بگیرن؟”
- این جملات توجه طرف رو جلب می کنه چون یه اطلاعات مفید یا یه پیشنهاد جالب می دید.
۲- بر اساس نیازهاش پیش برو:
- همیشه سعی کن حرف هایی بزنی که نیازها و مشکلات طرف رو حل کنه. مثلا اگه طرف کسب وکار داره و می دونی به جذب مشتری بیشتر نیاز داره، بگو:
- “آیا دوست دارید مشتری های بیشتری جذب کنید؟ ما یه راهکار سریع داریم که می تونه براتون نتایج عالی بیاره.”
۳- گاهی وقتا یه داستان کوتاه بگو:
- برای اینکه جلب توجه کنی، می تونی یه داستان کوتاه و مربوط بگی که مخاطب بتونه خودش رو توی اون ببینه. مثلا:
- “چند ماه پیش با یکی از مشتری هایمون صحبت می کردم که درگیر مشکل مشابه شما بود، بعد از یه جلسه کوتاه با ما، فروششون ۴۰٪ رشد کرد. شما هم دوست دارید این طور پیشرفت کنید؟”
۴- از سوال های باز استفاده کن:
- سوال های باز یعنی سوال هایی که جوابش بله یا نه نیست و طرف مجبور میشه بیشتر توضیح بده. این باعث میشه مکالمه جذاب بشه.
- “چطور می تونم کمکتون کنم که امروز نتایج بهتری بگیرید؟”
- “در حال حاضر بیشتر روی چه بخشی از کسب وکارتون تمرکز کردید؟”
۵- ارائه پیشنهاد سریع و مفید:
یادت باشه که هیچ وقت فرصت رو از دست نده. اگه طرف واقعا گوش می ده، یه پیشنهاد خاص و محدود بهش بده که نتونه رد کنه. مثلاً: “اگر همین امروز تصمیم بگیرید، می تونیم یه تخفیف ویژه ۲۰٪ برای شما در نظر بگیریم.”
مثال از مکالمه واقعی خودم:
-
📞 من: سلام، روز بخیر! من ساناز هستم از شرکت دیجیتال مارکتینگ تماس می گیرم. می خواستم بپرسم آیا دوست دارید هزینه های تبلیغات دیجیتال تون رو نصف کنید؟
-
👨💼 مشتری: (با تعجب) نصف؟! چطور؟
-
📞 من: بله، کاملاً ممکنه. ما یه روش خاص داریم که می تونه تبلیغات شما رو خیلی کارآمدتر کنه. آیا می خواهید بیشتر در این باره صحبت کنیم؟
-
👨💼 مشتری: البته! چطور میشه این کار رو کرد؟
-
📞 من: عالیه! خب، به طور ساده می تونم به شما بگم که با یک روش ساده، شما می تونید بیشتر دیده بشید بدون اینکه هزینه اضافی کنید. بذارید یک جلسه آنلاین ترتیب بدیم تا بیشتر توضیح بدم.
-
👨💼 مشتری: خیلی خوبه، کی میشه جلسه رو برگزار کنیم؟
-
📞 من: من همین امروز بعد از ظهر وقت دارم، چه زمانی براتون مناسبه؟
خلاصه اینکه با یک سوال جذاب و پیشنهاد سریع، مکالمه از سرد به گرم تبدیل شد و مشتری مشتاق شد که ادامه بده. توی بازاریابی تلفنی، مهم ترین چیز اینه که از همون اول توجه طرف رو جلب کنی، نیازهاش رو درک کنی و راهکارهایی بدی که اون حس کنه به دردش می خوره. همینطور یه پیشنهاد خاص و محدود بدی که نتونه رد کنه!
وقتی که شروع می کنی به تماس گرفتن، باید طوری صحبت کنی که طرف دلش نخواد تلفن رو قطع کنه. این کار به یه هنر خاص نیاز داره؛ باید بتونی سریع توجه طرف رو جلب کنی و از همون اول یه حس خوب توش ایجاد کنی.
موقع تماس سرد در جواب “تماس می گیرم” چه بگوییم؟
اما در جواب “تماس می گیرم” چه بگوییم؟ این یکی از سخت ترین قسمت های بازاریابی تلفنیه. خیلی وقت ها وقتی شما می خواهید با کسی تماس بگیرید، طرف می گه: “بله، تماس می گیرم.” یا بعدا “به من زنگ بزنید.” این جواب می تونه خیلی ابهام داشته باشه و در بیشتر مواقع به معنی اینه که طرف علاقه ای به ادامه مکالمه نداره و فقط می خواد از مکالمه خلاص بشه. اما شما می تونید با یک جواب هوشمندانه این موقعیت رو به نفع خودتون برگردونید! می پرسید چطور باید پاسخ بدید؟
سوال باز بپرسید:
- جای اینکه بگید “باشه، منتظر تماستون می مونم”، می تونید سوالی بپرسید که طرف رو به فکر بندازه.
- مثلاً بگین: “حتما، قبل از اینکه تماس بگیرید، می تونم بپرسم آیا سوالی هست که تو ذهنتون مونده باشه؟ شاید بتونم به شما کمکی کنم قبل از اینکه تماس بگیرید.”
- اینطور طرف رو وادار می کنید که دقیق تر فکر کنه و شاید بتونید نیازش رو بهتر درک کنید.
پیشنهاد فوری:
- بعضی وقت ها بهترین راه برای پاسخ دادن اینه که یه پیشنهاد ویژه و محدود بدید که طرف نتونه ردش کنه. مثلاً:
- “من کاملاً متوجه هستم. فقط قبل از اینکه شما تماس بگیرید، ما یک پیشنهاد ویژه هم داریم که فقط می تونید همین امروز ازش استفاده کنید. آیا دوست دارید جزئیاتش رو بدونید؟”
- با این کار به طرف یک دلیل می دید که سریع تر اقدام کنه.
تاکید روی اهمیت تماس به موقع:
- شما می تونید توضیح بدید که تماس زودتر می تونه برای طرف مفیدتر باشه و زمان رو از دست نده. مثلاً:
- “مطمئنم که شما هم می خواهید سریع تر به نتایج برسید. اگر همین امروز تماس بگیرید، می تونیم به سرعت شروع کنیم و از هر فرصتی که پیش میاد استفاده کنیم.”
محترمانه و با اعتماد به نفس ادامه بدید:
- با اعتماد به نفس بگید که شما آماده اید برای کمک و اینکه تماس شما باعث می شه که وضعیت بهتری پیدا کنه. مثلاً:
- “فهمیدم! اما من همیشه در دسترسم و اگر شما بخواهید می تونم همین الان راهی برای کمک پیدا کنم.”
مثال از مکالمه واقعی خودم:
-
📞 من: سلام، روز بخیر! من ساناز هستم از شرکت دیجیتال مارکتینگ تماس می گیرم. می خواستم بپرسم آیا دوست دارید کمکتون کنیم هزینه های تبلیغات دیجیتالتون کاهش بدین؟
-
👨💼 مشتری: خیلی ممنون، تماس می گیرم.
-
📞 من: البته، حتماً! قبل از اینکه شما تماس بگیرید، می تونم بپرسم که آیا چیزی خاصی در مورد خدمات ما وجود داره که دوست دارید بیشتر در موردش بدونید؟
-
👨💼 مشتری: راستش می خواستم بدونم که چطور این روش می تونه هزینه هام رو کاهش بده.
-
📞 من: عالیه! اجازه بدید یه توضیح سریع بدم. ما یه سیستم خاص داریم که می تونه هزینه تبلیغات شما رو پایین بیاره و همزمان نتایج بهتری براتون داره. اگر دوست دارید همین امروز یه جلسه آنلاین ترتیب بدیم و بیشتر توضیح بدم.
-
👨💼 مشتری: اوه، این خیلی جالبه! چرا که نه، بذار همین الان شروع کنیم.
خلاصه اینکه با پاسخ هوشمندانه و پیشنهاد سریع، شما فرصت را برای مشتری ایجاد کردید که سریع تر اقدام کنه. این کار باعث می شه که از “تماس می گیرم” به “حالا شروع کنیم” تبدیل بشه.
پس یادتان باشد وقتی که طرف می گه “تماس می گیرم”، شما باید این فرصت رو به نفع خودتون بچرخونید. سوال باز بپرسید، پیشنهاد ویژه بدید، یا توضیح بدید که تماس سریع تر برای طرف بهتره. این کار باعث میشه که مخاطب احساس کنه باید سریع تر اقدام کنه و مکالمه رو ادامه بده!
در تماس سرد چگونه بپرسیم “میتونم باهاتون تماس بگیرم”
وقتی مشتری سرش شلوغ هست، اگه مستقیم بپرسی “میتونم باهاتون تماس بگیرم؟” ممکنه جواب سربالا بگیری! اما اگه یه جورایی کاری کنی که خودشون حس کنن تماس با تو به نفعشونه، شانس بیشتری داری.
مثلاً به جای اینکه سوالت بسته باشه، در تماس سرد یه پیشنهاد جذاب بده:
- “یه نکته مهم درباره [محصول/خدمت] شما دارم که فکر کنم براتون جالب باشه. چه ساعتی تماس بگیرم که راحت تر باشید؟”
- “الان نمی خوام وقتتون رو بگیرم، ولی یه پیشنهاد دارم که به نظرم می تونه بهتون کمک کنه. فردا صبح یا بعدازظهر تماس بگیرم؟”
- “خیلی خلاصه می تونم تو 2 دقیقه توضیح بدم که چطور می تونیم مشکل تون رو حل کنیم الان وقت دارید یا ترجیح می دید یه زمان بهتر تماس بگیرم؟”
اینجوری حس کنترلی دست اونه و احتمال جواب مثبت بیشتره. اینجا باید زرنگ باشی و سؤال رو جوری بپرسی که طرف نتونه راحت نه بگه!
چند تکنیک تماس سرد که بعدا تماس بگیرید:
1- فرضی بپرس:
- 🎯 “معمولاً مشتریای ما دوست دارن یه توضیح کوتاه بشنون، شما ترجیح می دین الان صحبت کنیم یا فردا ساعت ۳؟”
- (اینجوری به جای “بله یا نه”، مجبوره یه زمان انتخاب کنه.)
2- امکان رد کردنش رو سخت کن:
- 🎯 “اگر یه راهکار واقعا به دردتون بخوره، بد نیست چند دقیقه در موردش گپ بزنیم، کی براتون مناسب تره؟”
- (احتمالش کمه که بگه “نمی خوام راهکار خوب بشنوم!”)
3- یه ارزش اول بهش بده:
- 🎯 “یه نکته ی خیلی مهم درباره [مشکل مشتری] کشف کردم، به نظرم شنیدنش کمکتون می کنه. کی بتونم تماس بگیرم؟”
- (وقتی حس کنه یه چیز ارزشمند قراره بشنوه، جوابش مثبت تر می شه.)
مثال واقعی از مکالمه خودم:
-
📞 من: سلام آقای رضایی، وقتتون بخیر! من ساناز هستم و تو حوزه دیجیتال مارکتینگ کار می کنم. یه راهکار پیدا کردیم که خیلیا ازش نتیجه گرفتن، به نظرم ممکنه برای شما هم مفید باشه. چه زمانی می تونم یه توضیح کوتاه بهتون بدم؟
-
👨💼 مشتری: اوهوم… نمی دونم، سرم شلوغه.
-
📞 من: کاملاً درک می کنم، برای همین طولانی اش نمی کنم. فردا ساعت ۱۰ خوبه یا عصر بهتره؟
-
👨💼 مشتری: خب، فردا ۱۰ باشه ببینم چی می گی!
خلاصه اش اینکه به جای جواب “نه”، تایم گرفتم که دوباره زنگ بزنم! حالا تو امتحان کن، ببین جواب می ده یا نه!
ادبیات فروش تلفنی و تأثیر آن در موفقیت تماس سرد
اینو می دونستین که توی بازاریابی تلفنی، چیزی که می گین از چیزی که می فروشین مهم تره! اگه لحن و کلماتتون درست باشه، حتی اگه اولش نخواد بشنوه، یهو می بینی که خودش می پرسه: “خب حالا بگو ببینم چی داری؟”
- ✅ چند تا نکته که کارت رو راحت کنه:
- 🔹 مثبت و شفاف حرف بزن!
- ❌ “نمی خواید اطلاعات بیشتری داشته باشید؟” (اینجوری راحت می گه نه!)
- ✅ “فقط ۲ دقیقه وقتتونو بگیرم، یه نکته مهم بگم، باشه؟” (اینجوری راحت می گه باشه!)
- 🔹 سوال باز بپرس، نه سوالی که بشه راحت “نه” گفت!
- ❌ “الان نیازی به خدمات ما ندارید، درسته؟” (ای بابا، خب معلومه که می گه نه!)
- ✅ “الان بیشتر روی چی تمرکز کردین تو کسب وکارتون؟” (اینجوری شروع به حرف زدن می کنه و تو فرصت داری وارد بحث بشی.)
- 🔹 کمتر درباره خودت، بیشتر درباره اون حرف بزن!
- ❌ “ما یه شرکت بزرگیم که کلی خدمات خوب داریم!”
- ✅ “خیلیا مشکل [مشکل مشترک] رو داشتن، ما یه راهکار خوب پیدا کردیم. دوست دارین بدونین چطوری جواب گرفته؟”
- 🔹 لحن خودمونی اما حرفه ای داشته باش!
- نه مثل ربات حرف بزن، نه جوری که طرف فکر کنه سر کاره! یه چیزی بین صمیمی و جدی.
🎯 مثال واقعی ازتماس سرد خودم:
📞 من: سلام آقای احمدی، وقتتون بخیر! من ساناز از شرکت دیجیتال مارکتینگ هستم. با اجازتون مستقیم برم سر اصل مطلب. یه راهکار پیدا کردیم که کلی شرکت مثل شما باهاش درآمدشون بالا بردن، شاید برای شما هم مفید باشه! دو دقیقه بگم ببینیم به دردتون می خوره یا نه؟
-
👨💼 مشتری: اوهوم، بگو ببینم چی هست.
-
📞 من: شما هم توی محتوای وب سایتتون مثل بقیه، با مشکل بالا نیومدن مقاله ها و محصولات درگیرین؟
-
👨💼 مشتری: آره، این یکی واقعا دردسره.
-
📞 من: دقیقاً! ما یه روش تست شده داریم که تونسته نتیجه خوب بده. دوست دارین یه نمونه موفق براتون بگم؟
** اینطوری شد که به صحبتام گوش کرد و کارم راحت شد.
چگونه ترس از تماس سرد را از بین ببریم؟
اگه اولین باره که تماس سرد می گیری یا چند بار زنگ زدی و جواب های بد گرفتی، طبیعیه که استرس داشته باشی. اما نگران نباش، با چند تا روش ساده می تونی این ترس رو کم کنی و حتی از تماس گرفتن لذت ببری….
۱. درجا زنگ نزن، اول تمرین کن!
یه لیست از سوالای احتمالی که مشتری ممکنه بپرسه، آماده کن. بعدش خودتو بذار جای مشتری و جواب بده. حتی می تونی با دوستت تمرین کنی و نقش مشتری رو بازی کنه!
۲. طوری زنگ بزن که انگار داری با یه دوست حرف می زنی!
- اگه زنگ بزنی و بگی “سلام، من فلانی هستم از شرکت فلان، خدمتتون زنگ زدم که درباره…” خب معلومه طرف یا می پیچونه یا اصلاً گوش نمی ده! ولی اگه بگی:
- 📞 “سلام آقای رضایی، وقتتون بخیر! یه سوال سریع داشتم، توی کسب وکارتون با [مشکل رایج] درگیرین یا نه؟”
- اینجوری طرف حس می کنه داری یه مکالمه عادی می کنی، نه فروش خشک و رسمی!
۳. از “نه” شنیدن نترس!
- “نه” معنی شکست خوردن نیست، معنی ش اینه که یا طرف الآن نیاز نداره، یا تو هنوز راه درست ارائه رو پیدا نکردی! هر “نه” که می شنوی، یه قدم به “بله” نزدیک تری!
۴. اولین تماس رو سریع بگیر، زیاد معطل نکن!
- هر چقدر بیشتر صبر کنی، ترست بیشتر می شه. به جای اینکه ده بار متن آماده کنی، یه شماره انتخاب کن و بزن! تجربه نشون داده که سخت ترین تماس، تماس اولیه. وقتی یخش باز بشه، بقیه ش راحت تر می شه.
۵. به خودت جایزه بده!
- یه بازی برای خودت بساز، مثلاً بگو: “اگه امروز ۱۰ تا تماس بگیرم، یه کافی شاپ خفن می رم!” اینطوری تماس گرفتن برات هیجان انگیزتر می شه.
یه خاطره واقعی از تماس سرد خودم:
وقتی اولین بار می خواستم تماس سرد بگیرم، دستم می لرزید! اما یه نفس عمیق کشیدم و زنگ زدم. طرف گفت: “وقت ندارم!” و قطع کرد. بعدی گفت: “بعداً تماس بگیر.” اما تماس سوم… اونجا گفتم:
-
📞به مشتری گفتم “ببینید، ۳۰ ثانیه بهم وقت بدین، اگه به دردتون نخورد، خودم خداحافظی می کنم!”
-
و همین شد که گوش داد و خرید کرد! از اون روز فهمیدم، فقط باید زنگ بزنی و نترسی!
بهترین زمان برای تماس سرد چه موقع است؟
اگه هر وقت که دلتون خواست زنگ بزنید، احتمال اینکه طرف جواب نده یا حوصله نداشته باشه، خیلی زیاده! ولی اگه زمان درست رو انتخاب کنید، شانس موفقیتتون خیلی بیشتر می شه.
۱. صبح زود؟ نه بابا، بی خیال!
۸-۹ صبح وقت خوبیه برای ورزش یا صبحونه، ولی نه برای تماس سرد! آدم ها تازه رسیدن سر کار، هنوز ذهنشون درگیره ایمیل ها و کارای عقب افتادست.
۲. وسط روز؟ بستگی داره!
- ۱۰ تا ۱۲ صبح: این بازه معمولاً خوبه، چون کارای اولیه انجام شده و افراد سرحال ترن.
- ۱۲ تا ۲ ظهر؟ نه، بدترین زمان! وقت ناهاره، ذهنا خسته ست، هیچ کس حوصله نداره!
۳. بعدازظهر؟ اووووکی!
- ۲ تا ۴ عصر: ذهنا دوباره شارژ شده، ولی هنوز انرژی هست.
- ۴ به بعد؟ یه کم ریسکیه! افراد کم کم خسته می شن و ممکنه دیگه تمرکزی نداشته باشن.
۴. عصر و شب؟ به نوع کسب و کار بستگی داره!
اگه بازار هدفتون کارمنداس، بهتره بعد ساعت کاری زنگ نزنید. ولی اگه با صاحبان کسب و کار یا فریلنسرها کار دارید، ۶ تا ۸ شب هم شانس جواب گرفتن دارین.
📌 بهترین زمان برای تماس سرد در ساعت های زیر است:
- بهترین زمان ها: ۱۰ تا ۱۲ صبح، ۲ تا ۴ بعدازظهر
- بدترین زمان ها: اول صبح، وقت ناهار، آخرای روز
اگه تا الان سر تایم های بد زنگ می زدین، از این به بعد حرفه ای تر عمل کنید!
چرا تماس سرد هنوز در فروش مؤثر است؟
الان دنیا پر شده از تبلیغات آنلاین، ایمیل های تبلیغاتی، پیام های تبلیغاتی و… ولی یه چیزی هنوز کارشو خوب انجام میده: یه تماس تلفنی مستقیم! چرا؟
- سریع و مستقیمه: ایمیل ممکنه خونده نشه، پیام ممکنه بی جواب بمونه، ولی تماس تلفنی؟ طرف یا جواب میده یا نه، همین! پس تکلیف مشخصه.
- احساس واقعی منتقل میشه: تو پیام و ایمیل، طرف فقط یه سری کلمات می بینه. ولی تو تماس، لحن صدا، انرژی و حتی هیجان شما رو حس می کنه. همین باعث میشه راحت تر اعتماد کنه.
- می تونی مقاومت طرف رو بشکنی: خیلی از مشتری ها وقتی پیام تبلیغاتی می بینن، فوری ردش می کنن. ولی تو تماس سرد می تونی جوابای احتمالی رو پیش بینی کنی و طوری حرف بزنی که طرف نرم بشه.
- کمک می کنه حرفه ای تر بشی: اگه تماس سرد رو بلد باشی، تو هر مذاکره ای موفق میشی. چون یاد می گیری چجوری یه آدم رو قانع کنی، سوالای درست بپرسی و مکالمه رو هدایت کنی.
- رقابت توش کمتره: الان بیشتر کسب وکارها فقط روی تبلیغات آنلاین تمرکز دارن، پس تماس سرد که کم کم گرم بشه، یه برگ برنده ست! چون کمتر کسی زنگ میزنه، احتمال اینکه حرفت شنیده بشه، بیشتره.
کلام پایانی
من ساناز هستم و در این مقاله سعی کردم، تجربه خودمو درباره تماس سرد با شما به اشتراک بذارم. با خوندن این مقاله متوجه شدین که تماس سرد قدیمی نشده، فقط باید حرفه ای انجامش بدین! اگه یه لحن صمیمی و اعتمادبه نفس داشته باشین، می تونین هر مکالمه سردی رو به یه فروش گرم تبدیل کنین.
خبر خوب اینه که می تونین فروش و بازاریابی کالا و محصولاتتون رو به آژانس مارکتینگ سحاب بسپارید و همین حال از سراسر کشوربا ما تماس بگیرید.
سوالات متداول درباره تماس سرد
در این قسمت به سوالات متداول درباره تماس سرد جواب داده ام. شما عزیزان هم می توانید سوالات خود را در بخش دیدگاه ها مطرح کنید و منتظر پاسخ فوری ما در دیجیتال مارکتینگ سحاب باشید:
چگونه تماس سرد موفقی داشته باشیم؟
برای تماس سرد موفق، اولین نکته اینه که بدون استرس و با اعتماد به نفس تماس رو شروع کنی. قبل از تماس، به خوبی تحقیق کن که مخاطب کی هست و چه نیازی داره. توی مکالمه خودت رو با آرامش معرفی کن، سوالات باز بپرس و به نیازهای طرف مقابل گوش بده. همیشه هدف اینه که به جای فشار آوردن، ارتباط دوستانه برقرار کنی.
در تماس سرد چگونه با جواب منفی برخورد کنیم؟
جواب منفی نباید مایوس کننده باشه! اول از همه، با احترام به نظر طرف مقابل، ازش تشکر کن. بعد، ممکنه بپرسی که آیا زمان مناسب تری برای تماس هست یا اگر سوالی داره که میتونی بهش کمک کنی. مهم اینه که در برابر جواب منفی بی احساس نباشی و با لحنی حرفه ای و دوستانه به ادامه مکالمه فکر کنی.
بهترین روش برای شروع یک تماس سرد چیست؟
شروع یه تماس سرد با معرفی کوتاه و مشخص خودت شروع کن. از سوالات باز استفاده کن که طرف مقابل بتونه جواب بده، مثلا: «چطور می تونم به شما کمک کنم؟» این کار باعث میشه که احساس کنه به جای فشار آوردن، دارین به نیازش گوش میدید. همچنین حواست باشه که لحن صمیمی و طبیعی داشته باشی تا طرف مقابل حس راحتی کنه.
در ادامه بخوانید: شاخص خالص مروجان در سنجش رضایت مشتری چیست؟