این مقاله درمورد می خوانید که بازاریابی خدمات چیست و 7 روش بازاریابی خدمات و بازاریابی فروش است. اگر می خواهید کسب و کار خدماتی دارید و می خواهید با مفیدترین شیوه های بازاریابی فروش آشنا شوید، این مقاله، کاملترین مطلب آموزشی است که به شما کمک می کند.
در دنیای امروز، انتخاب شیوه های بازاریابی و فروش نقش اساسی در موفقیت کسب و کارهای خدماتی دارند. برخلاف فروش محصولات فیزیکی، بازاریابی خدمات نیازمند استراتژی های خاصی است که بتواند اعتماد مشتریان را جلب کند. در ادامه به بررسی راهکارهای بازاریابی خدمات می پردازیم و تکنیک های مفیدی را با مثال های واقعی برای درک بهتر، معرفی کرده ایم:
تعریف بازاریابی خدمات
بازاریابی خدمات “Marketing services” به مجموعه ای از فعالیت ها و استراتژی ها گفته می شود که برای جذب، حفظ و وفادارسازی مشتریان در کسب و کارهای خدماتی به کار می رود. برعکس محصولات فیزیکی که قابل لمس هستند، خدمات ویژگی های منحصر به فردی مانند ناملموس بودن، تفکیک ناپذیری از ارائه دهنده و متغیر بودن کیفیت را دارند.
به همین دلیل است که کسب و کارها باید از شیوه های بازاریابی و فروش خلاقانه ای استفاده کنند. به این ترتیب می توانند مشتریان را متقاعد کنند که خدمات آن ها بهترین انتخاب است. اگر می خواهید با استفاده از اصول مشتری مداری، بازاریابی کنید، پیشنهاد می کنیم حتما مقاله تعریف اصول مشتری مداری را مطالعه کنید.
ویژگی های خدمات در بازاریابی چیست؟
درک ویژگی های خدمات در بازاریابی خیلی مهم است، زیرا این ویژگی ها تعیین کننده تکنیک های بازاریابی مناسب برای کسب و کارهای خدماتی هستند. همانطور که گفتیم برخلاف محصولات فیزیکی، خدمات دارای ویژگی های خاصی هستند که آن ها را از سایر کالاها متمایز می کند. در ادامه ، مهم ترین ویژگی های خدمات در بازاریابی را نام میبریم و هر کدام را به زبان ساده شرح می دهیم:
ناملموس بودن (Intangibility)
خدمات برخلاف محصولات فیزیکی قابل لمس و مشاهده نیستند. بنابراین مشتریان نمی توانند قبل از خرید، خدمات را بررسی کنند. ایجاد حس اعتماد و ارائه کردن اطلاعات شفاف از طریق بازاریابی نقش تعیین کننده ای دارد.
تفکیک ناپذیری (Inseparability)
برعکس کالاها که می توانند جدا از تولیدکننده ذخیره یا ارسال شوند، خدمات به طور معمول در لحظه ارائه و مصرف می شوند. این موضوع باعث می شود که ارتباط مستقیم با مشتریان و کیفیت تعاملات، تاثیر زیادی بر تجربه خرید آن ها داشته باشد.
ناپایداری کیفیت (Variability)
کیفیت خدمات بستگی به فرد یا شرکت ارائه دهنده خدمت، شرایط محیطی و حتی انتظارات مشتری در ارائه خدمات دارد. به همین دلیل است که استانداردسازی خدمات و آموزش کارکنان از اصول مهم در بازاریابی خدمات محسوب می شود.
غیر قابل ذخیره بودن (Perishability)
همانطور که می دانید خدمات برخلاف کالاها امکان ذخیره سازی ندارند. برای مثال، یک صندلی خالی در پرواز یا وقت خالی یک مشاور در روز مشخص، در صورت استفاده نشدن از بین می رود. بنابراین، بازاریابی خدمات باید به گونه ای طراحی شود که تقاضا را مدیریت کند و از ظرفیت ها به بهترین شکل استفاده شود.
وابستگی به تعامل مشتری (Customer Participation)
در خدمات در بازاریابی، مشتری به عنوان بخشی از فرایند ارائه خدمت نقش دارد. به طور مثال، در یک جلسه آموزشی آنلاین، میزان مشارکت و تعامل مشتری تأثیر مستقیم بر کیفیت تجربه او خواهد داشت.
انواع بازاریابی خدمات
در دنیای رقابتی امروز، کسب و کارها باید از تکنیک های بازاریابی خدمات متنوعی استفاده کنند. به این صورت است که می توانند مشتریان را جذب کرده و خدمات خود را به بهترین شکل ممکن ارائه دهند. بازاریابی خدمات به دلیل ویژگی های خاص خدمات، نیاز دارد که رویکردهای متنوعی داشته باشد. در ادامه، مهمترین انواع بازاریابی خدمات را بررسی می کنیم:
بازاریابی داخلی
در این نوع بازاریابی، تمرکز اصلی بر کارکنان و ارائه دهندگان خدمات درون سازمان است. هدف این روش، آموزش و ایجاد انگیزه در کارکنان برای ارائه خدمات باکیفیت و رضایت مشتری است. اگر کارکنان از برند و ارزش های شرکت راضی باشند، می توانند خدمات بهتری به مشتریان ارائه دهند.
بازاریابی خارجی
این همان بازاریابی سنتی است که شامل تبلیغات، بازاریابی دیجیتال، روابط عمومی و سایر روش های ارتباط با مشتریان می شود. هدف بازاریابی خدمات، آگاه سازی مشتریان بالقوه از خدمات و ترغیب آنها به خرید است.
بازاریابی تعاملی
در این روش، تأکید روی تعامل مستقیم بین ارائه دهنده خدمات و مشتری می باشد. نحوه برخورد، پاسخگویی و ایجاد تجربه ای مثبت برای مشتریان نقش کلیدی در موفقیت بازاریابی خدمات دارد. این روش در صنایعی مانند هتل داری، پزشکی و مشاوره خیلی مهم است.
بازاریابی دیجیتال (Digital Marketing)
امروزه بخشی مهم از بازاریابی خدمات به فضای دیجیتال مربوط می شود. استراتژی هایی مانند سئو (SEO)، بازاریابی شبکه های اجتماعی، تبلیغات کلیکی و ایمیل مارکتینگ از جمله شیوه های مهم بازاریابی خدمات در دنیای دیجیتال هستند. می توانید کل فرایندهای بازاریابی دیجیتال از طراحی سایت گرفته تا سئو و تبلیغات را به آژانس مارکتینگ سحاب بسپارید و همین حالا با ما تماس بگیرید.
بازاریابی ارجاعی
در این روش، مشتریان فعلی به عنوان سفیران برند عمل کرده و خدمات شما را به دیگران معرفی می کنند. ارائه کردن تخفیف ها و پاداش های مخصوص برای معرفی مشتریان جدید، یکی از تکنیک های رایج در این نوع بازاریابی است. دقیقا ترفندی که اسنپ هم از آن استفاده کرد.
بازاریابی حسی
در بازاریابی خدمات، تجربه مشتری در درجه اول اهمیت قرار دارد. از طریق این روش، برندها تلاش می کنند تا مشتریانشان را راضی کنند تا آن ها ارتباط احساسی بیشتری با خدماتشان برقرار کنند. هدف بازاریابی حسی این است که مشتری وفادار شود.
بازاریابی محتوایی
تولید محتوای ارزشمند مانند مقالات، ویدئوها، پادکست ها و وبینارها یکی از تکنیک های ضروری و طلایی برای جلب اعتماد مشتریان در بازاریابی خدمات است. این روش به افزایش آگاهی و اعتبار برند کمک زیادی می کند. می توانید تولید محتوای وب سایت و شبکه های اجتماعی خود را به آژانس مارکتینگ سحاب بسپارید و همین حالا با ما تماس بگیرید.
آمیخته بازاریابی خدمات به چه معنی است؟
یکی از مفاهیم کلیدی در بازاریابی خدمات، مفهوم آمیخته بازاریابی خدمات است. این مدل به کسب و کارها کمک می کند تا استراتژی های بازاریابی خود را برنامه ریزی کنند. به این ترتیب می توانند خدماتشان را به بهترین شکل ممکن به مشتریان ارائه دهند. آمیخته بازاریابی خدمات معمولاً شامل ۷ عنصر کلیدی (7P) است که در ادامه بررسی می کنیم:
1- محصول
در بازاریابی خدمات، محصول همان خدمتی است که ارائه می شود. خدمات به دلیل ناملموس بودن، باید به گونه ای طراحی شوند که ارزش و کیفیت آن ها به مشتریان نشان داده شود.
2- قیمت
استراتژی قیمت گذاری در بازاریابی خدمات بسیار مهم است. عواملی مانند ارزش درک شده توسط مشتری، هزینه های ارائه خدمات و رقابت در بازار بر قیمت گذاری تاثیر می گذارند.
3- مکان
نحوه ارائه خدمات به مشتریان، یکی از فاکتورهای مهم در آمیخته بازاریابی خدمات است. این موضوع می تواند شامل محل فیزیکی ارائه خدمات یا بسترهای دیجیتالی مانند اپلیکیشن ها و وب سایت ها باشد.
4- تبلیغات
استفاده از استراتژی های تبلیغاتی مختلف مانند تبلیغات دیجیتال، بازاریابی محتوایی، روابط عمومی و شبکه های اجتماعی، به افزایش آگاهی و جذب مشتریان کمک می کند.
5- افراد
در بازاریابی خدمات، کارکنان و ارائه دهندگان خدمات نقش حیاتی دارند. آموزش و انگیزه دادن به کارکنان می تواند تجربه ای مثبت برای مشتریان ایجاد کند و به افزایش وفاداری آن ها منجر شود.
6- فرآیند
فرآیند ارائه خدمات باید کارآمد، ساده و بدون پیچیدگی باشد. تجربه مشتریان از لحظه ثبت سفارش تا دریافت خدمات، تاثیر مستقیمی بر رضایت آن ها دارد.
7- شواهد فیزیکی
با توجه به اینکه خدمات ناملموس هستند، استفاده از شواهد فیزیکی مانند دکوراسیون، بسته بندی، لباس کارکنان و طراحی وب سایت، می تواند به ایجاد حس اعتماد در مشتریان کمک کند.
بیشتر بدانید: تبدیل مشتری بالقوه به بالفعل چگونه است؟
شرکت خدمات بازاریابی و فروش چیست؟
یک شرکت خدمات بازاریابی و فروش، شرکتی است که به کسب و کارها کمک می کند تا با استفاده از راهکارهای بازاریابی، خدمات خود را به مخاطبان هدف معرفی کنند تا فروششان افزایش یابد. این شرکت ها خدماتی مانند مشاوره استراتژیک، طراحی کمپین های تبلیغاتی، بازاریابی دیجیتال، تحلیل داده ها، مدیریت روابط با مشتریان و آموزش تیم های فروش را ارائه می دهند.
مثال های واقعی از خدمات بازاریابی و فروش
- آژانس های بازاریابی دیجیتال: برای مثال، ما در آژانس مارکتینگ سحاب که در حوزه بازاریابی دیجیتال فعال هستیم و با استفاده از استراتژی هایی مانند تولید محتوای هدفمند، سئو (SEO)، و ایمیل مارکتینگ، به کسب و کارها کمک می کنیم تا مخاطبان آنلاین خود را جذب کرده و فروش خود را افزایش دهند. ما از شیوه های بازاریابی و فروش دیجیتال برای ایجاد تعاملات بیشتر و وفاداری مشتریان استفاده می کنیم.
- شرکت های مشاوره بازاریابی: یکی دیگر از نمونه ها، شرکت هایی مانند McKinsey & Company و آژانس مارکتینگ سحاب است. ما در زمینه مشاوره استراتژیک برای کسب و کارها فعالیت می کنیم و به برندها کمک می کنیم تا استراتژی های بازاریابی خدمات خود را بهبود دهند. به این ترتیب برای آنها برنامه های فروش کارآمدی طراحی می کنیم تا به اهداف تجاری شان برسند. آن ها با تحلیل بازار و رفتار مشتری، استراتژی هایی برای بازاریابی خدمات ارائه می کنند که باعث افزایش فروش می شود.
- آژانس های تبلیغاتی: آژانس مارکتینگ سحاب و Leo Burnett که یک آژانس تبلیغاتی معروف است که به برندهای مختلف کمک می کنیم تا پیام های تبلیغاتی قدرتمند و جذاب برای جذب مشتریان جدید ایجاد کنند. در واقع ما از بازاریابی خدمات خلاقانه استفاده می کنیم تا به برندها در افزایش آگاهی و رشد فروش کمک کنیم.
معرفی کتاب بازاریابی خدمات
یکی از راه های مفید و اثرگذار برای یادگیری تکنیک های بازاریابی خدمات، مطالعه کتاب های تخصصی در این حوزه است. این کتاب ها به شما کمک می کنند تا با مفاهیم و استراتژی های بازاریابی خدمات آشنا شوید و آن ها را در کسب و کار خود پیاده سازی کنید. در این قسمت به معرفی چند کتاب معتبر در زمینه بازاریابی خدمات می پردازیم:
- کتاب نبوغ بازاریابی خود را به کار گیرید/ نوشته جی آبراهام: این کتاب یکی از آثار شناخته شده و مهم در زمینه استراتژی های بازاریابی است که توسط جی آبراهام نوشته شده است. جی آبراهام در این کتاب به استراتژی های نوین در بازاریابی خدمات، فروش و جذب مشتری پرداخته و به خوانندگان نشان می دهد که چگونه از نقاط قوت خود برای موفقیت در بازاریابی استفاده کنند. این کتاب به زبان فارسی ترجمه شده و در بازار ایران موجود است.
- کتاب فروش موفق / نوشته برایان تریسی: برایان تریسی یکی از نویسندگان برجسته در حوزه فروش است. کتاب “فروش موفق” به مفاهیم روان شناسی فروش پرداخته و تکنیک هایی را برای بهبود عملکرد فروشندگان و ایجاد ارتباط موثر با مشتریان ارائه می دهد. این کتاب به زبان فارسی ترجمه شده و یکی از منابع مهم برای کسانی است که به دنبال موفقیت در فروش خدمات و محصولات هستند.
- کتاب 90 روز اول در بازاریابی شبکه ای/ نوشته آنجل اولوراک: این کتاب یک راهنمای کاربردی برای کسانی است که تازه وارد دنیای بازاریابی شبکه ای (Network Marketing) شده اند. آنجل اولوراک در این کتاب به تکنیک ها و استراتژی های موفق برای شروع کار در این حوزه و ایجاد شبکه ای موفق از مشتریان و همکاران می پردازد. این کتاب به زبان فارسی ترجمه شده و یکی از منابع معتبر برای افراد جدید در صنعت بازاریابی شبکه ای است.
- کتاب پول در ساحل/ نوشته جردن آدلر: جردن آدلر در کتاب “پول در ساحل” تجربیات و داستان های خود از دنیای بازاریابی شبکه ای را بیان می کند و به خوانندگان نشان می دهد که چگونه می توانند در این صنعت موفق شوند. او در این کتاب به اشتراک گذاری نکات مهم در مورد رشد شخصی، مدیریت شبکه و ایجاد درآمد پایدار پرداخته است. این کتاب نیز به زبان فارسی ترجمه شده است و برای کسانی که در بازاریابی شبکه ای فعالیت می کنند، بسیار مفید است.
نظرات و تجربیات درباره بازاریابی خدمات
در این قسمت نظرات و تجربیات افراد در کسب و کارهای مختلف را می خوانید که از شیوه های مختلف بازاریابی خدمات که در این مقاله شرح داده ایم، استفاده کرده اند:
سارا، صاحب یک کسب و کار آنلاین
“ما با استفاده از بازاریابی دیجیتال توانسته ایم به سرعت رشد کنیم. از زمانی که به بهینه سازی موتور جستجو (SEO) و تبلیغات آنلاین روی آوردیم، مشتریان بیشتری جذب کردیم. همچنین، شبکه های اجتماعی نقش بزرگی در ارتباط با مشتریان و افزایش آگاهی برند ما داشته اند. من معتقدم که برای کسب و کارهای کوچک، این روش ها می توانند باعث افزایش درآمد شوند.”
سهیل، مدیر فروش شرکت خدمات مشاوره ای
“ما در ابتدا بیشتر روی تبلیغات و جذب مشتریان جدید تمرکز داشتیم، اما خیلی زود فهمیدیم که حفظ مشتریان موجود اهمیت بیشتری دارد. بعد از آن، تمرکزمان را بر روی ایجاد روابط طولانی مدت با مشتریان گذاشتیم. بازاریابی روابطی، شامل پیگیری های مستمر و تعامل نزدیک با مشتریان، باعث شد تا وفاداری آن ها افزایش پیدا کند و فروش نیز بالا رفت.”
هادی، مشاور بازاریابی دیجیتال
“با ایجاد محتوای ارزشمند و مفید، توانستیم مخاطبان هدف خود را جذب کنیم. به نظرم این تنها راه برای ایجاد اعتماد و اعتبار است. برای برندهایی که می خواهند در ذهن مشتریان خود باقی بمانند، بازاریابی محتوا یک ابزار ضروری است. با تولید مقالات، ویدیوها و پادکست های مرتبط، ما توانستیم تعامل و وفاداری مشتریان را بالا ببریم.”
عادل، مدیر ارشد بازاریابی در یک استارتاپ
“ما در ابتدا فکر می کردیم که تبلیغات پولی در شبکه های اجتماعی تنها برای برندهای بزرگ مفید است، اما با گذشت زمان متوجه شدیم که این ابزار برای همه کسب و کارها قابل استفاده است. از طریق تبلیغات هدفمند و فعالیت مداوم که در این شبکه ها داشتیم، توانستیم به مخاطبان هدف خود برسیم و حتی در بحران ها نیز مشتریان جدیدی جذب کنیم.”
زهرا، مدیر فروش شرکت تجهیزات پزشکی
“گرچه بازاریابی دیجیتال و روش های آنلاین نقش پررنگی دارند، اما هیچ چیز جای یک تماس تلفنی یا ملاقات حضوری با مشتریان را نمی گیرد. ارتباط انسانی و ایجاد اعتماد از طریق مکالمات رودررو هنوز هم در بسیاری از صنایع، مخصوصاً در فروش خدمات تخصصی، اهمیت زیادی دارد. این روش های سنتی را نباید نادیده گرفت.”
کلام پایانی
در این مقاله سعی کردیم به زبان ساده و مثال های واقعی، بازاریابی خدمات را شرح دهیم که یادگیری آن برای هر کسب و کاری حیاتی است. زیرا باعث می شود، ارائه دهندگان خدمات بتواند با جذب و نگهداری مشتریانش در دنیای رقابتی به حیات و رشد ادامه دهد.
برای موفقیت در این مسیر، نیاز است که کسب و کارها از استراتژی های متنوع و مفید استفاده کنند و آن ها را به طور مداوم بررسی و به روزرسانی کنند.
اگر شما هم به دنبال یادگیری تکنیک های بازاریابی خدمات برای کسب و کارتان هستید و نیاز به مشاوره تخصصی دارید، می توانید با آژانس مارکتینگ سحاب تماس بگیرید. ما در مارکتینگ سحاب ارائه دهنده خدمات کامل بازاریابی و فروش برای انواع کسب و کارها است و به شما کمک می کنیم تا استراتژی های موفقی برای رشد و توسعه کسب و کارتان طراحی کنید.
در ادامه بخوانید: بهترین روش فروش آنلاین کالا و خدمات
سوالات متداول درباره بازاریابی خدمات
در این قسمت پاسخ سوالات متداول درباره استفاده از استراتژی های بازاریابی خدمات در کسب و کارهای مختلف را می خوانید. شما هم می توانید سوالات خود را در بخش دیدگاه ها با ما به اشتراک بگذارید و منتظر پاسخ فوری کارشناسان سحاب باشید:
1- بهترین روش بازاریابی خدمات چیست؟
بهترین روش بازاریابی خدمات بستگی به نوع کسب و کار و مخاطب هدف دارد. ترکیبی از بازاریابی دیجیتال و بازاریابی روابطی که در این مقاله شرح دادیم، معمولاً بهترین روش بازاریابی خدمات است.
2- بازاریابی خدمات چیست و چرا مهم است؟
بازاریابی خدمات به مجموعه فعالیت هایی می گویند که برای معرفی و فروش خدمات به مشتریان انجام می شود. این نوع بازاریابی خیلی مهم است زیرا خدمات اغلب، ناملموس هستند و نیازمند استراتژی های خاصی برای جذب و نگهداری مشتریان می باشند.
3- چگونه از بازاریابی دیجیتال برای فروش خدمات استفاده کنم؟
برای استفاده از بازاریابی دیجیتال، شما باید بر تولید محتوای هدفمند، بهینه سازی موتور جستجو (SEO)، تبلیغات آنلاین، و استفاده از شبکه های اجتماعی تمرکز کنید. به این ترتیب می توانید خدماتتان را به مشتریان معرفی کنید.
4- آیا باید روش های سنتی بازاریابی را کنار بگذاریم؟
خیر، روش های سنتی مانند تبلیغات تلویزیونی، رادیویی، و تماس های تلفنی هنوز هم مهم اند. آن ها باید در کنار بازاریابی دیجیتال استفاده شوند تا به یک استراتژی ترکیبی از شیوه های بازاریابی خدمات برسید.