روانشناسی فروش در بازار ایران یکی از مهم ترین عوامل تعیین کننده برای موفقیت کسب و کارها در جذب مشتری و افزایش فروش است. با این حال، نکته ای که باید در نظر داشته باشیم این است که تکنیک های روانشناسی فروش که در دیگر نقاط جهان موثر هستند، ممکن است در ایران نتایج مشابهی نداشته باشند. فرهنگ، باورها و شرایط اجتماعی خاص ایران بر نحوه تصمیم گیری و رفتار مصرف کنندگان تاثیر می گذارد، و این امر نیازمند رویکردهای متفاوت در فروش است.

در بازار ایران، علاوه بر ویژگی های عمومی روانشناسی فروش، باید به مولفه های فرهنگی و اجتماعی توجه ویژه ای داشت. برای مثال، مردم ایران تمایل دارند که به برندهایی اعتماد کنند که از نظر اجتماعی معتبر و محبوب باشند به طور مثال اگر مردم بخواهند نودل بخرند، ترجیح می دهند نودل “نودلیت” یا “الیت” تهیه کنند تا نودلی ارزان با نام غیر آشنای “گلناز” که تا هیچ وقت اسم آن را هم نشنیده اند.

همچنین، تکنیک هایی که در کشورهای دیگر ممکن است به سرعت مشتریان را جذب کنند، در ایران ممکن است نیاز به تنظیم و تطبیق با ویژگی های خاص بازار داشته باشند.

در این مقاله، 10 تکنیک روانشناسی فروش را آموزش داده ایم که در بازار ایران به طور خاص موثر است. علاوه بر آن، برخی از سوالات روانشناسی فروش را بررسی کرده ایم که می تواند به فروشندگان کمک کند تا نیازها و خواسته های مشتریان را بهتر شناسایی کرده و به شیوه ای تاثیرگذارتر عمل کنند. یک جدول کاربردی راهنمای روانشناسی فروش در شرایط مختلف ارتباط با مشتری نیز در اختیار شما عزیزان قرار داده ایم، پیشنهاد می کنیم تا انتهای این مطلب با ما همراه باشید.

روانشناسی فروش چیست؟

روانشناسی فروش به مجموعه ای از اصول و استراتژی ها اطلاق می شود که با استفاده از آن ها می توان رفتار مشتریان را تحلیل کرده و تصمیمات خرید آن ها را تحت تأثیر قرار داد. هدف اصلی روانشناسی فروش در ایران این است که به جای اینکه تنها روی ویژگی های محصول یا قیمت آن تمرکز کنیم، روانشناسی فروش در بازار ایران به ما این امکان را می دهد که مشتریان را از نظر احساسی و ذهنی متقاعد کنیم تا خرید کنند.

این علم به فروشندگان کمک می کند تا به درستی نیازها، خواسته ها و ترس های مشتریان را شناسایی کرده و با استفاده از این اطلاعات، استراتژی های فروش خود را تنظیم کنند. در روانشناسی فروش، 10 تکنیک روانشناسی فروش وجود دارد که می توانند به صورت مؤثر در جذب مشتری و افزایش فروش به کار گرفته شوند. این تکنیک ها به شما کمک می کنند تا روابط عاطفی با مشتریان برقرار کنید و تصمیمات خرید آن ها را به نفع خود هدایت کنید.

همچنین، پرسیدن سوالات روانشناسی فروش از مشتریان می تواند به شما در درک بهتر نیازها و مشکلات آن ها کمک کند، تا بتوانید محصول یا خدماتی را که دقیقاً مطابق با خواسته هایشان است، پیشنهاد دهید. به طور کلی، درک روانشناسی فروش و استفاده از آن، به ویژه در بازار ایران که ویژگی های فرهنگی خاص خود را دارد، می تواند تفاوت زیادی در موفقیت فروش ایجاد کند.

به قول محمدرضا شاهی، بنیان گذار برند “شیشه قزوین”:

“در هر کسب و کار، فروش تنها بر پایه محصول و خدمات نیست؛ بلکه ارتباط درست با مشتری و درک نیازهای واقعی اوست که منجر به موفقیت می شود. روانشناسی فروش به ما کمک می کند تا بدانیم مشتری چه می خواهد و چطور باید نیازهایش را برآورده کنیم.”

10 تکنیک روانشناسی فروش در بازار ایران

اگر فروش در بازار ایران را تجربه کرده باشید متوجه شده اید که بسیاری از تکنیک هایی که نویسندگان خارجی پیشنهاد کرده اند در بازار ایران بی تاثیر است و خریدران هیچ اعتنایی به آنها نمی کنند و حتی ممکن است از رفتار و طرز صحبتتان تعجب کنند.

در بازار ایران، فروشندگان باید تکنیک های خاصی را به کار ببرند تا بتوانند با توجه به ویژگی ها و فرهنگ خاص این بازار، بیشترین تاثیر را بر مشتریان بگذارند. روانشناسی فروش در بازار ایران به دلیل تفاوت های فرهنگی و اجتماعی نسبت به سایر بازارها، نیازمند رویکردهایی ویژه است. در اینجا به 10 تکنیک روانشناسی فروش که در ایران به خوبی جواب می دهد اشاره می کنیم:

ایجاد حس نیاز فوری (FOMO)

در ایران مردم دائما نگران تمام شدن و یا به پایان رسیدن فرصتها هستند. در بسیاری از مواقع، مردم تمایل دارند که از فرصتی که ممکن است از دست برود، استفاده کنند. استفاده از عبارت هایی مثل “محدودیت زمانی” یا “فقط امروز” می تواند باعث ایجاد حس نیاز فوری در مشتریان شود و آن ها را به خرید سریع تر ترغیب کند. 

تاکید بر ارزش بیشتر به جای قیمت پایین

ایرانی ها معمولاً به دنبال ارزش بیشتر در خرید هستند. به جای اینکه به طور مستقیم روی قیمت پایین تمرکز کنید، می توانید بر روی کیفیت و ارزش افزوده محصول یا خدمات خود تاکید کنید تا مشتریان متوجه شوند که پولی که می پردازند به بهترین شکل برایشان صرف می شود. به طور مثال می توانید پک با کیفیت از یک محصول را با قیمت مناسب بفروشید و به نشانه احترام و تشکر یک محصول کوچک و باکیفیت به مشتری هدیه دهید. مشتری این احساس را پیدا می کند که خریدی با کیفیت کرده و به نشانه احترام و ارزشمندی، هدیه ای با کیفیت را به رایگان گرفته و این حس خوب می تواند باعث تکرار خرید و وفاداری مشتری و حتی تبلیغات دهان به دهان شود.

به طور مثال اگر از سایت داروکده خرید کرده باشید متوجه شده اید که اغلب اوقات با توجه به نوع خرید و میزان خریدی که مشتریان انجام می دهید به طور اتوماتیک و سیستمی هدیه ای انتخاب کرده و برای شما ارسال می شود.

استفاده از تاثیرات اجتماعی و تجربه خرید مشتریان دیگر

در بازار ایران، مردم بیشتر تمایل دارند از تجربه دیگران استفاده کنند. مثلا زمانی که به سایت دیجیکالا وارد می شوند و محصولی را جستجو می کنند، برایشان خیلی مهم است که نظرات کاربران را بخوانند. بنابراین، نمایش نظرات و تجربیات مثبت مشتریان قبلی، به ویژه در شبکه های اجتماعی یا بخش دیدگاه ها، می تواند به تصمیم گیری مشتریان جدید کمک کند. این تکنیک در ایجاد اعتماد و اعتبار برند بسیار مؤثر است.

ایجاد ارتباط عاطفی با مشتری

برای موفقیت در روانشناسی فروش در بازار ایران ، باید توانایی ایجاد ارتباط عاطفی با مشتریان را داشته باشید. به عنوان مثال، از زبان دوستانه، گرم و محترمانه استفاده کنید و سعی کنید مشکلات مشتریان را شخصاً حل کنید. می توانید مناسبت های مختلف را از طریق پنل ارسال انبوه پیامک به مشتری تبریک بگویید و لینک خرید فروش ویژه برای آنها بفرستید.

اگر مشتری نارضایتی داشت می توانید با پیامک از او دلجویی کنید و به نشانه ارزشمندی مشتری، برای او کد تخفیف در خرید بعدی را بفرستید. اگر از سایت اوکالا خرید کرده باشید و خریدتان را دیر تحویل گرفته باشید احتمالا این پیامک اوکالا را که بابت تاخیر عذرخواهی می کند و یک کد تخفیف برای خرید بعدی میفرستد را دیده اید. مهلت استفاده از این کدها محدود است.

ممکن است برایتان جالب باشد: آموزش نحوه شروع مکالمه در بازاریابی تلفنی

استفاده از پیشنهادات ویژه و تخفیف ها

ایرانی ها معمولاً به تخفیف و پیشنهادات ویژه واکنش نشان می دهند. طراحی تخفیف های ویژه برای مشتریان جدید یا وفادار می تواند انگیزه خرید را افزایش دهد و مشتریان را ترغیب کند که بیشتر خرید کنند.

تکیه بر قدرت انتخاب محدود

روانشناسی فروش در بازار ایران نشان داده است که مردم تمایل دارند وقتی گزینه ها محدود می شود، سریع تر تصمیم بگیرند. در فروش های ویژه یا هنگام معرفی محصولات جدید، اگر دو یا سه گزینه با قیمت های مختلف ارائه دهید، مشتریان سریع تر می توانند تصمیم بگیرند. به طور مثال اگر از دیجی کالا خرید کرده باشید احتمالا دیده اید که یک محصول را با قیمت های مختلف عرضه می کند ممکن است یک ساک ورزشی با رنگ مشکی قیمتی بالاتر از دو رنگ سفید و قرمز داشته باشد مشتری با انتخاب رنگ ساک می تواند قیمت های مختلف را ببیند. از طریق رنگها محدود هستند و مشتری سردرگم نمی شود.

تمرکز بر حل مشکل مشتری

یکی از مهمترین اصول اساسی از میان 10 تکنیک روانشناسی فروش در بازار ایران این است که به جای فروش یک محصول به خودی خود، به حل مشکلات و نیازهای مشتری بپردازید. وقتی مشتری حس کند که محصول یا خدمات شما می تواند به راحتی مشکل او را حل کند، احتمال خرید افزایش می یابد. به این معنی که هنگام تبلیغ محصول یا خدماتتان آن را به عنوان راه حل یک مشکل نشان دهید. نمونه این تبلیغات را احتمالا بارها در شبکه های اجتماعی دیده اید که مصرف کننده با مشکلی روبرو است و با در اختیار داشتن محصول یا با استفاده از خدماتی که راه حل مشکل اوست، خوشحال و راضی می شود و آن را تایید می کند.

به قول اسدالله عسگری، کارآفرین و رئیس انجمن صنایع دستی ایران:

“راز موفقیت در فروش این است که شما تنها چیزی نمی فروشید؛ شما باید احساسات و باورهای مشتریان خود را بشناسید و در هر تصمیم خرید آنها تاثیرگذار باشید. روانشناسی فروش هنر شناخت دقیق این احساسات و نیازها است.”

استفاده از زبان بدن و نحوه ارتباط غیرکلامی

شناسی فروش نشان می دهد که زبان بدن و نحوه صحبت کردن می تواند تأثیر زیادی در تصمیم خرید داشته باشد. با لبخند زدن، تماس چشمی و صدای گرم و مطمئن، می توانید حس اعتماد و اطمینان را در مشتریان ایجاد کنید. به طور مثال اگر به محصول و خدماتتان اعتماد نداشته باشید، مشتری این بی اعتمادی را در صدا و حالت های بدن شما می بیند و از خرید کردن منصرف می شود.

ببا مشتری رو راست باشید

به مشتریان خود این احساس را بدهید که از یک معامله ویژه و انحصاری برخوردارند. به عنوان مثال، با طراحی برنامه های وفاداری یا ارائه پیشنهادات منحصر به فرد به هر مشتری، این حس را ایجاد کنید که خرید آن ها خاص و ویژه است.

حواستان باشد که مشتری را عاقل در نظر بگیرید، مثلا بعضی از فروشگاه های آنلاین که نام آن را نمیبریم ولی احتمالا تجربه خرید کردن از آن را داشته اید، مثلا یک کد تخفیف 100 هزار تومانی به شرط حداقل خرید 200 هزار تومان می فرستند.

اگر از قیمت کالاها مطلع باشید متوجه می شوید که اغلب کالاهای این فروشگاه حدود 30 الی 50 درصد گرانتر از قیمت واقعی هستند و در نهایت با استفاده از کد تخفیفی که برای مشتری ارسال می کند قیمت تمام شده در حد خرید بدون تخفیف یا حتی گرانتر تمام می شود. کافیست یک بار مشتری به این موضوع دقت کند، پس از آن هرگز به تبلیغات این سایت توجهی نمی کند حتی اگر تخفیف یا فرصت های خرید ویژه واقعی پیشنهاد دهد!

به کارگیری تکنیک های پیگیری و ارتباط مداوم

پیگیری مداوم بعد از فروش و ایجاد ارتباط مستمر با مشتریان به حفظ وفاداری آن ها کمک می کند. مشتریانی که احساس کنند به طور مداوم به نیازهایشان توجه می شود، احتمالاً دوباره خرید خواهند کرد و برند شما را به دیگران توصیه خواهند کرد.

این 10 تکنیک روانشناسی فروش در بازار ایران بر پایه شناخت دقیق رفتار و نیازهای مشتریان، همچنین تکنیک های به روز که در حال حاضر در ایران استفاده می شوند، طراحی شده است.

تکنیک های روانشناسی فروش در بازار ایران که با استفاده از اصول روانشناسی برای برقراری ارتباط بهتر و موثرتر با ایرانیان طراحی شده اند میتوانند فروش کالا و خدماتتان را افزایش دهند. هرچه بیشتر بتوانید این تکنیک ها را در فرآیند فروش خود به کار ببرید، شانس موفقیت شما برای افزایش فروش و جذب مشتریان وفادار بیشتر خواهد بود.

پیشنهاد می کنیم مقاله ترفند جذب مشتری اینترنتی را هم حتما مطالعه کنید. 

راهنمای انتخاب تکنیک های موثر روانشناسی فروش در بازار ایران

با استفاده از راهنمای زیر می توانید با توجه به وضعیت و نیاز مشتریان خود، تکنیک های مختلف روانشناسی فروش در بازار ایران را به بهترین شکل انتخاب و استفاده کنید:

نمونه سوالات روانشناسی فروش برای بازار ایران

1- وقتی می خواهیم محصول یا خدمات بیشتری بفروشیم:

در این حالت هدف شما افزایش فروش و ترغیب مشتری به خرید بیشتر است. سوالات باید به گونه ای باشند که نیاز مشتری را شناسایی و پیشنهادات جذاب تر را ارائه دهند. به طور مثال:

آیا شما به محصولات یا خدمات دیگری هم نیاز دارید که مکمل خرید فعلی شما باشد؟

این سوال به شما کمک می کند تا به مشتری پیشنهادات تکمیلی ارائه دهید و نیازهای فرعی او را شناسایی کنید.

بر اساس تجربه ای که از خرید قبلی داشتید، آیا چیزی هست که بخواهید به محصول یا خدماتی که خریدید اضافه کنید؟

این سوال به شما این امکان را می دهد که به مشتری نشان دهید که شما نیازهای او را درک می کنید و پیشنهادات جدیدی ارائه دهید.

آیا علاقه مندید که پیشنهاد ویژه ای که برای خرید بیشتر داریم را بررسی کنید؟

این سوال می تواند به مشتری انگیزه دهد تا برای خرید بیشتر اقدام کند.

2- وقتی مشتری ناراحت است:

مشتری ممکن است به دلایل مختلف ناراحت باشد. در این موقعیت، سوالات باید به گونه ای باشند که مشتری احساس کند شما به مشکلات او اهمیت می دهید و به دنبال حل آن هستید.

می توانم کمکی کنم تا شرایط بهتر بشه؟

این سوال به شما کمک می کند تا نشان دهید که به احساسات مشتری اهمیت می دهید و آماده اید که به او کمک کنید.

چه چیزی باعث ناراحتی شما شده و چطور می توانیم اوضاع رو بهتر کنیم؟

این سوال نشان دهنده تمایل شما به درک و حل مشکل مشتری است و به او این امکان را می دهد که احساسات خود را بیان کند.

چطور می توانیم تجربه ای بهتری برای شما فراهم کنیم که احساس رضایت بیشتری داشته باشید؟

این سوال می تواند به شما کمک کند تا مشکلات و ناراحتی های مشتری را شناسایی کرده و راه حل هایی برای آن ها ارائه دهید.

3- وقتی مشتری مدتی است که خرید نکرده است:

اگر مشتری مدتی است که خریدی انجام نداده، ممکن است دلیل خاصی داشته باشد. سوالات در این موقعیت باید به گونه ای طراحی شوند که نشان دهنده نگرانی و تمایل شما به بازگشت مشتری باشند.

“ یک لینک نظر سنجی با پیامک ارسال کنید، مانند لینک هایی که دیجیکالا، اسنپ، تپسی و …برای نظر سنجی ارسال می کنند و مجموعه از سوالات را بپرسید تا علت غیبت مشتری را بدانید. مثلا اینکه از تجربه آخرین خریدش راضی بوده یا نه؟

آیا چیزی هست که از آخرین خریدتان تغییر کرده یا برای شما بهتر شده باشه که به شما کمک کنه تصمیم جدیدی بگیرید؟

این سوال به شما کمک می کند تا ببینید که آیا تغییراتی در نیازها یا شرایط مشتری به وجود آمده که باعث نشده تا دوباره خرید کند.

چه چیزی باعث شد که مدتی از خرید خودداری کنید؟ آیا چیزی وجود داره که ما بتونیم برای شما انجام بدیم؟

این سوال نشان می دهد که شما به مشکلات یا دلایل عدم خرید مشتری توجه دارید و برای حل آن ها آماده هستید.

آیا پیشنهادات ویژه ای داریم که به شما کمک کنه دوباره به خرید از ما فکر کنید؟

این سوال می تواند به شما کمک کند تا انگیزه ای برای بازگشت مشتری ایجاد کنید و پیشنهادات ویژه ای را به او معرفی کنید.

4- وقتی مشتری عصبانی است:

در صورتی که مشتری عصبی باشد، هدف شما باید این باشد که او را آرام کرده و با شنیدن نگرانی هایش، راه حل مناسبی ارائه دهید.

من متوجه هستم که ممکن است از شرایط ناراحت باشید، می تونم بدونم که چه چیزی باعث این ناراحتی شده؟

این سوال نشان می دهد که شما آماده اید تا به دقت به شکایات و نگرانی های مشتری گوش دهید و احساس او را درک کنید.

چطور می توانم این مشکل را برطرف کنم تا احساس بهتری داشته باشید؟

این سوال به مشتری این پیام را می دهد که شما به حل مشکل او علاقه مندید و آماده اید تا اقدام کنید.

آیا راهی وجود داره که من بتونم به شما کمک کنم تا این تجربه بهتر بشه؟

این سوال به مشتری نشان می دهد که شما تلاش می کنید تا وضعیت را بهبود بخشید و احساسات منفی او را کاهش دهید.

در مجموع، سوالاتی که در این 4 موقعیت از مشتری می پرسید، به شما این امکان را می دهند که در شرایط مختلف با مشتری به طور حرفه ای و مؤثر ارتباط برقرار کنید و تجربیات مثبتی را برای او ایجاد کنید.

کلام پایانی

در این مقاله، به بررسی اهمیت روانشناسی فروش در بازار ایران و تکنیک های مختلف آن پرداختیم. همچنین توضیح دادیم که چطور می توان با استفاده از سوالات روانشناسی فروش در شرایط مختلف، نیازها و احساسات مشتریان را بهتر درک کرده و فروش را افزایش داد. به طور کلی، هدف ما این بود که شما را با روش های مؤثر و مبتنی بر روانشناسی برای برقراری ارتباط مؤثر با مشتریان آشنا کنیم.

اگر شما هم به دنبال افزایش فروش و رشد کسب وکار خود در دنیای پررقابت امروز هستید، تیم متخصص تبلیغاتی سحاب آماده است تا به شما کمک کند. ما در سحاب خدمات گسترده ای از جمله بازاریابی، تبلیغات در شبکه های اجتماعی، ادمینی پیج اینستاگرام، افزایش بازدید سایت، طراحی سایت، تبلیغات در گوگل، پیامک های انبوه و بسیاری از خدمات دیگر را ارائه می دهیم تا شما بتوانید به نتایج مطلوب و رشد پایدار دست یابید. با ما همراه باشید تا موفقیت شما در بازار ایران تضمین شود!

سوالات متداول درباره روانشناسی فروش در ایران

در این قسمت، پاسخ سوالات متداول درباره تکنیک های روانشناسی فروش در بازار ایران را می خوانید که ممکن است پاسخ سوال شما هم باشد، پیشنهاد می کنیم هر سوالی درباره این تکنیک ها دارید، در بخش دیدگاه ها با ما به اشتراک بگذارید.

روانشناسی فروش در بازار ایران هم کاربرد دارد؟

بله، روانشناسی فروش در بازار ایران به درک نیازها، احساسات و رفتارهای مشتریان ایرانی با توجه به فرهنگ، باورها و شرایط اقتصادی خاص کشور اشاره دارد. این رویکرد کمک می کند تا تکنیک های فروش به گونه ای طراحی شوند که با مشتریان ایرانی ارتباط بهتری برقرار کرده و فروش را افزایش دهد.

چرا روانشناسی فروش در بازار ایران با سایر کشورها متفاوت است؟

به دلیل تفاوت های فرهنگی، اقتصادی و اجتماعی، نیازها و رفتارهای مشتریان ایرانی با دیگر کشورهای جهان متفاوت است. در ایران، عواملی مانند قیمت گذاری، اعتماد و احترام به سنت ها نقش مهمی در فرآیند خرید دارند که باید در استراتژی های فروش مد نظر قرار گیرند.

کدام تکنیک های روانشناسی فروش در ایران موثرترند؟

با استفاده از تکنیک هایی مانند ایجاد اعتماد، برقراری ارتباط مؤثر و شناسایی نیازهای مشتری از طریق سوالات روانشناسی، می توانید فروش خود را در ایران افزایش دهید.